Un cuestionario que resulta en 34 competencias de ventas con un perfil de puesto asociado. La prueba ofrece una visión clara de las habilidades de venta que distinguen a un vendedor de alto nivel del resto. Una vez que estas competencias quedan claras, se pueden desarrollar iniciativas específicas para mejorar las habilidades del resto del equipo. Con este instrumento también se pueden identificar tanto el comportamiento de compra del cliente como el estilo de comunicación del vendedor.

¿Vende alguien principalmente en función de las características del producto, de sus beneficios o de su valor añadido? ¿Dedica suficiente tiempo a alimentar el pipeline? ¿Hace seguimiento de los índices de conversión y es consciente de las consecuencias de las cifras? ¿Sabe ilustrar hechos, incorporar datos en sus presentaciones, calcular qué beneficios obtiene el cliente al adquirir el producto, o visualizar las ventajas? ¿Tiene idea de la impresión que deja en el cliente? ¿Establece las prioridades correctas? ¿Se contrata y dirige a los empleados en base a los criterios (de éxito) adecuados? ¿Se les da el espacio necesario para desarrollarse?

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