hrmforce Skills Framework 2.0
Volledig functieprofiel
FN0304 · versie 2.0.0 · 2026-09-08
FN0304 · versie 2.0.0 · 2026-09-08
Key accountmanager
FF03 Commercie, sales en accountmanagement · ISCO-08 3322 · CBS 0311 Adviseurs marketing, public relations en sales · senioriteit senior · Ook bekend als: Key account manager, KAM, Strategisch accountmanager, Global account manager, Grootzakelijk accountmanager
Is verantwoordelijk voor een beperkt aantal strategische klanten, coördineert interne teams rond die klanten en onderhandelt over raamcontracten en meerjarige samenwerking.
De key accountmanager werkt met klanten die een groot deel van de omzet vertegenwoordigen en die op meerdere niveaus met de organisatie verbonden zijn. Het verschil met een accountmanager is dat het werk voor een aanzienlijk deel intern is, want levering, service en inkoop moeten de klantafspraken kunnen dragen. De selectie onderschat dat interne werk, want wie bij de klant sterk is maar intern geen logistiek, service en inkoop kan mobiliseren, haalt de afgesproken klantwaarde niet.
Kerncijfers van dit profiel
28 skills · 8 te meten competenties · 6 knockout-skills · zwaartepunt: Bedrijfsvoering, commercie en ondernemen 45%, Communicatie en beïnvloeding 25%, Samenwerking en interpersoonlijke effectiviteit 15%
1 Te meten competenties
Dit zijn de gedrags- en capaciteitsconstructen in dit profiel. Per competentie staat erbij met welke hrmforce-vragenlijst je die meet.
| Te meten competenties | Streefniveau | hrmforce instrument | Meetmethode | Gedragsanker op streefniveau |
|---|---|---|---|---|
| Overtuigingskracht Competentie (50-framework): Overtuigingskracht Knockout | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Assessment center | Krijgt bestuur en externe partijen mee in een ingrijpende koerswijziging en houdt die steun vast als de tegenwind toeneemt. |
| Klantgerichtheid Competentie (50-framework): Klantgerichtheid Knockout | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | 360 feedback | Vertaalt klantsignalen naar aanpassing van dienstverlening en beleid en houdt de organisatie verantwoordelijk voor de beloofde klantervaring. |
| Resultaatgerichtheid Competentie (50-framework): Resultaatgerichtheid | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Persoonlijkheidsvragenlijst | Stelt de resultaatafspraken en prestatiematen voor de organisatie vast en houdt die overeind wanneer belangen tegenstrijdig zijn. |
| Commercieel vermogen Competentie (50-framework): Commercieel vermogen Knockout | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Assessment center | Stelt de commerciële koers voor de organisatie vast, kiest welke markten worden bewerkt en verantwoordt die keuzes aan de directie. |
| Luisteren en doorvragen Competentie (50-framework): Luisteren | N5 | Big Fifty, 360 Feedback | 360 feedback | Haalt in gesprekken met bestuurders en toezichthouders gevoelige signalen op en gebruikt die om organisatiebeleid tijdig bij te stellen. |
| Doorzettingsvermogen Competentie (50-framework): Doorzettingsvermogen | N5 | Big Fifty, 15PF, Mentale Weerbaarheid (4C) | Persoonlijkheidsvragenlijst | Houdt meerjarige trajecten met veel tegenwerking op koers en houdt de organisatie bij tegenslag aan de gekozen richting. |
| Marktgerichtheid Competentie (50-framework): Marktgerichtheid | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Assessment center | Zet marktontwikkelingen om in de strategische agenda van de organisatie en herpositioneert het aanbod voor de langere termijn. |
| Herstelvermogen na tegenslag Competentie (50-framework): Stressbestendigheid | N4 | Big Fifty, Mentale Weerbaarheid (4C), 360 Feedback | Persoonlijkheidsvragenlijst | Analyseert na een mislukt traject zelf wat misging, bespreekt dat met betrokkenen en start binnen een week een bijgestelde aanpak. |
2 Volledig skillprofiel
Alle skills van dit profiel, op gewicht gesorteerd. Het gedragsanker onder elke skill hoort bij het streefniveau.
| T | Skill | Streefniveau | Gewicht | Knockout | Meetmethode | hrmforce instrument |
|---|---|---|---|---|---|---|
| G | Overtuigingskracht Krijgt bestuur en externe partijen mee in een ingrijpende koerswijziging en houdt die steun vast als de tegenwind toeneemt. | N5 | 5 | ja | Assessment center | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback |
| V | Stakeholdermanagement Onderhoudt een netwerk tot in bestuurlijke en politieke gremia, verbindt partijen met verschillende belangen en bewaakt de positie van de organisatie. | N5 | 5 | nee | Assessment center | Competency Check, 360 Feedback |
| G | Klantgerichtheid Vertaalt klantsignalen naar aanpassing van dienstverlening en beleid en houdt de organisatie verantwoordelijk voor de beloofde klantervaring. | N5 | 5 | ja | 360 feedback | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback |
| G | Resultaatgerichtheid Stelt de resultaatafspraken en prestatiematen voor de organisatie vast en houdt die overeind wanneer belangen tegenstrijdig zijn. | N5 | 5 | nee | Persoonlijkheidsvragenlijst | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback |
| G | Commercieel vermogen Stelt de commerciële koers voor de organisatie vast, kiest welke markten worden bewerkt en verantwoordt die keuzes aan de directie. | N5 | 5 | ja | Assessment center | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback |
| V | Adviserend verkopen Begeleidt complexe verkooptrajecten met meerdere beslissers, ontwerpt de gespreksmethode en leidt collega's op in het toepassen daarvan. | N5 | 5 | ja | Assessment center | Competency Check, 360 Feedback, Werkproef |
| V | Accountmanagement Bepaalt de aanpak voor strategische klanten van de organisatie en zit op directieniveau aan tafel over meerjarige samenwerking. | N5 | 5 | ja | Structureerd interview | Competency Check, 360 Feedback |
| V | Klantwaarde en retentie beheren Analyseert verloop en klantwaarde in de eigen portefeuille en voert gerichte behoudacties uit met meetbaar resultaat. | N4 | 5 | ja | Werkproef | Werkproef, Kennistoets (klantspecifiek) |
| V | Gespreksvoering Leidt gesprekken met tegengestelde belangen op bestuursniveau, ontwikkelt gespreksmodellen voor de organisatie en toetst deze aan de praktijk. | N5 | 4 | nee | Assessment center | Communicatiestijlen, Competency Check |
| G | Luisteren en doorvragen Haalt in gesprekken met bestuurders en toezichthouders gevoelige signalen op en gebruikt die om organisatiebeleid tijdig bij te stellen. | N5 | 4 | nee | 360 feedback | Big Fifty, 360 Feedback |
| V | Onderhandelen Leidt onderhandelingen over meerjarige contracten of arbeidsvoorwaarden, bepaalt het mandaat en legt de onderhandelingslijn voor de organisatie vast. | N5 | 4 | nee | Assessment center | Conflictstijlen, Competency Check |
| V | multidisciplinair samenwerken Zet duurzame samenwerkingsvormen op tussen vakgebieden en beslecht conflicten tussen professionele normen op basis van het organisatiebelang. | N5 | 4 | nee | Assessment center | 360 Feedback, Competency Check |
| V | netwerken Bouwt een netwerk op in het vakgebied en de keten, brengt partijen bijeen en gebruikt dat voor de positie van de organisatie. | N5 | 4 | nee | Structureerd interview | Big Fifty, Competency Check |
| V | relatiebeheer Bepaalt hoe de organisatie strategische relaties onderhoudt, wijst eigenaarschap toe en beoordeelt de waarde van het relatiebestand. | N5 | 4 | nee | Structureerd interview | Competency Check, 360 Feedback |
| V | samenwerken in ketens en allianties Bouwt allianties op met partijen die verschillende belangen hebben en legt besturing en resultaatafspraken voor de keten vast. | N5 | 4 | nee | Assessment center | Competency Check, 360 Feedback |
| G | Doorzettingsvermogen Houdt meerjarige trajecten met veel tegenwerking op koers en houdt de organisatie bij tegenslag aan de gekozen richting. | N5 | 4 | nee | Persoonlijkheidsvragenlijst | Big Fifty, 15PF, Mentale Weerbaarheid (4C) |
| V | Prijsonderhandeling Stelt het prijs en kortingsbeleid van de organisatie vast en onderhandelt zelf de raamcontracten met de grootste partijen. | N5 | 4 | nee | Assessment center | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback |
| G | Marktgerichtheid Zet marktontwikkelingen om in de strategische agenda van de organisatie en herpositioneert het aanbod voor de langere termijn. | N5 | 4 | nee | Assessment center | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback |
| V | Business case en investeringsanalyse Stelt de rekenregels en drempelwaarden voor investeringen vast en weegt de gehele investeringsportefeuille van de organisatie. | N5 | 4 | nee | Werkproef | Werkproef, Kennistoets (klantspecifiek) |
| V | Contractmanagement Bepaalt de inrichting van contractbeheer in de organisatie en beslist over escalatie en beëindiging bij grote contracten. | N5 | 4 | nee | Werkproef | Werkproef, Kennistoets (klantspecifiek) |
| V | Verkoopprognose en pipelinebeheer Onderbouwt de eigen maandprognose met kansfasen en historische conversie en verklaart afwijkingen ten opzichte van de vorige prognose. | N4 | 4 | nee | Werkproef | Werkproef, Kennistoets (klantspecifiek) |
| G | Herstelvermogen na tegenslag Analyseert na een mislukt traject zelf wat misging, bespreekt dat met betrokkenen en start binnen een week een bijgestelde aanpak. | N4 | 3 | nee | Persoonlijkheidsvragenlijst | Big Fifty, Mentale Weerbaarheid (4C), 360 Feedback |
| V | Contracteren en afsluiten Herkent koopsignalen, benoemt het resterende bezwaar en legt binnen de eigen bevoegdheid een ondertekenbaar voorstel op tafel. | N4 | 3 | nee | Werkproef | Competency Check, Werkproef |
| V | Propositieontwikkeling Ontwikkelt met klantinformatie een propositie voor een doelgroep en toetst die in gesprekken met bestaande klanten. | N4 | 3 | nee | Werkproef | Werkproef, Competency Check |
| V | Tijdmanagement en prioriteren Ordent het eigen werk op urgentie en belang, plant reservetijd in en onderbouwt bij anderen waarom iets later komt. | N4 | 2 | nee | Werkproef | Competency Check, 360 Feedback |
| V | Rapporteren en dashboards bouwen Ontwerpt een dashboard met de gebruiker, kiest de indicatoren en definities en verwerkt gebruikersfeedback in nieuwe versies. | N3 | 2 | nee | Werkproef | Werkproef, Portfolio |
| V | Acquisitie en leadgeneratie Bouwt zelf een prospectlijst op uit markt en netwerkinformatie en boekt daarmee wekelijks nieuwe eerste gesprekken. | N3 | 2 | nee | Werkproef | Competency Check, Werkproef, 360 Feedback |
| K | Juridische basiskennis contracten Beoordeelt contracten op aansprakelijkheid, opzegging en betaling en stelt aanpassingen voor binnen het eigen mandaat. | N3 | 1 | nee | Kennistoets | Kennistoets (klantspecifiek) |
3 Niveaus per senioriteit
Hetzelfde profiel, met de senioriteitsbijstelling van de functiefamilie toegepast. De streefniveaus zijn begrensd op 1 tot 5.
| Skill | senior | lead |
|---|---|---|
| Overtuigingskracht | N5 | N5 |
| Stakeholdermanagement | N5 | N5 |
| Klantgerichtheid | N5 | N5 |
| Resultaatgerichtheid | N5 | N5 |
| Commercieel vermogen | N5 | N5 |
| Adviserend verkopen | N5 | N5 |
| Accountmanagement | N5 | N5 |
| Klantwaarde en retentie beheren | N4 | N4 |
| Gespreksvoering | N5 | N5 |
| Luisteren en doorvragen | N5 | N5 |
| Onderhandelen | N5 | N5 |
| multidisciplinair samenwerken | N5 | N5 |
| netwerken | N5 | N5 |
| relatiebeheer | N5 | N5 |
| samenwerken in ketens en allianties | N5 | N5 |
| Doorzettingsvermogen | N5 | N5 |
| Prijsonderhandeling | N5 | N5 |
| Marktgerichtheid | N5 | N5 |
| Business case en investeringsanalyse | N5 | N5 |
| Contractmanagement | N5 | N5 |
| Verkoopprognose en pipelinebeheer | N4 | N4 |
| Herstelvermogen na tegenslag | N4 | N4 |
| Contracteren en afsluiten | N4 | N4 |
| Propositieontwikkeling | N4 | N4 |
| Tijdmanagement en prioriteren | N4 | N4 |
| Rapporteren en dashboards bouwen | N3 | N3 |
| Acquisitie en leadgeneratie | N3 | N3 |
| Juridische basiskennis contracten | N3 | N3 |
4 De niveauschaal
| Niveau | Label | Autonomie | Complexiteit | Bereik | Kennisdiepte |
|---|---|---|---|---|---|
| N1 | Begeleid | werkt onder toezicht en volgt instructie | routinematig, een variabele tegelijk | eigen taak | basisbegrip, kent de termen |
| N2 | Toepassend | werkt zelfstandig binnen vastgestelde kaders | bekende situaties met beperkte variatie | eigen rol | werkkennis, past standaardaanpak toe |
| N3 | Zelfstandig | stelt de eigen aanpak vast en vraagt zelf om input | meerdere variabelen, enige ambiguiteit | eigen team of proces | grondige kennis, weegt alternatieven |
| N4 | Sturend | geeft anderen richting en beslist over de aanpak | complex, met tegenstrijdige belangen | meerdere teams of een afdeling | diepgaande kennis, adviseert anderen |
| N5 | Toonaangevend | zet de standaard en het beleid | strategisch, met hoge onzekerheid | organisatie, keten of vakgebied | autoriteit, ontwikkelt het vakgebied |
5 Gedragsankers per skill
Ankers staan op N1, N3 en N5. N2 en N4 zijn bewust niet geankerd: beoordelaars plaatsen die daartussen, conform de O*NET-conventie.
| Skill | N1 | N3 | N5 |
|---|---|---|---|
| Overtuigingskracht Anderen met inhoudelijke argumenten, voorbeelden en persoonlijk optreden bewegen tot een standpunt, besluit of gedrag dat zij eerst niet zagen zitten. | Brengt in een overleg een eigen voorstel in en onderbouwt dit met een concreet voorbeeld uit de praktijk. | Kiest per gesprekspartner het argument dat aansluit bij diens belang en controleert onderweg of de instemming echt is. | Krijgt bestuur en externe partijen mee in een ingrijpende koerswijziging en houdt die steun vast als de tegenwind toeneemt. |
| Stakeholdermanagement In kaart brengen wie belang heeft bij een traject en het contact met die partijen zo onderhouden dat besluiten hun steun houden. | Houdt een lijst met betrokkenen bij en informeert hen volgens het afgesproken ritme over de voortgang. | Bepaalt per betrokkene invloed en belang, kiest een passende contactvorm en bespreekt tegenstrijdige wensen voordat een besluit valt. | Onderhoudt een netwerk tot in bestuurlijke en politieke gremia, verbindt partijen met verschillende belangen en bewaakt de positie van de organisatie. |
| Klantgerichtheid Handelen vanuit de vraag en het belang van de klant, afspraken nakomen en het eigen werk zichtbaar richten op bruikbaarheid voor die klant. | Reageert binnen de afgesproken termijn op klantvragen en verwijst door wanneer het antwoord buiten de eigen taak valt. | Achterhaalt de werkelijke behoefte achter een klantvraag, doet een passend voorstel en controleert na levering of het werkt. | Vertaalt klantsignalen naar aanpassing van dienstverlening en beleid en houdt de organisatie verantwoordelijk voor de beloofde klantervaring. |
| Resultaatgerichtheid Richt het eigen handelen op afgesproken resultaten, houdt de voortgang naar die resultaten in beeld en kiest activiteiten die het doel dichterbij brengen. | Rondt de opgedragen taak af binnen de gestelde norm en meldt bij de begeleider wat is bereikt. | Vertaalt een opdracht naar meetbare tussendoelen, meet de voortgang en laat activiteiten vallen die niet aan het resultaat bijdragen. | Stelt de resultaatafspraken en prestatiematen voor de organisatie vast en houdt die overeind wanneer belangen tegenstrijdig zijn. |
| Commercieel vermogen Ziet in contacten met klanten en markt de mogelijkheden voor omzet en marge, en handelt daar gericht naar met aanbod en afspraken. | Meldt bij de accountmanager welke wens van een klant tot een extra opdracht kan leiden. | Bespreekt uit eigen beweging aanvullende diensten bij bestaande klanten en legt de omzetkans vast in het klantdossier. | Stelt de commerciële koers voor de organisatie vast, kiest welke markten worden bewerkt en verantwoordt die keuzes aan de directie. |
| Adviserend verkopen Verkent de vraag achter de vraag bij een klant, verbindt die aan een passende oplossing en onderbouwt het voorstel met klantvoordeel. | Stelt in een verkoopgesprek de voorbereide open vragen en vat de behoefte van de klant hardop samen. | Legt met doorvragen de achterliggende belangen van meerdere gesprekspartners bloot en past het voorstel daar tijdens het gesprek op aan. | Begeleidt complexe verkooptrajecten met meerdere beslissers, ontwerpt de gespreksmethode en leidt collega's op in het toepassen daarvan. |
| Accountmanagement Onderhoudt de relatie met toegewezen klanten, plant contactmomenten, volgt afspraken op en zorgt dat het klantbelang binnen de organisatie landt. | Houdt contactgegevens en gemaakte afspraken van klanten bij in het systeem en herinnert de accountmanager aan openstaande acties. | Voert zelfstandig een accountplan uit voor een eigen klantportefeuille en bespreekt jaarlijks resultaten en plannen met de klant. | Bepaalt de aanpak voor strategische klanten van de organisatie en zit op directieniveau aan tafel over meerjarige samenwerking. |
| Klantwaarde en retentie beheren Meet omzet, marge en verloop per klantgroep en zet acties in om waardevolle klanten te behouden en te laten groeien. | Signaleert klanten die minder afnemen dan gebruikelijk en meldt dat bij de verantwoordelijke collega. | Analyseert verloop en klantwaarde in de eigen portefeuille en voert gerichte behoudacties uit met meetbaar resultaat. | Bepaalt het retentiebeleid van de organisatie, stelt normen voor klantwaarde vast en beslist over investeringen in klantbehoud. |
| Gespreksvoering Een gesprek doelgericht opbouwen, sturen en afronden door vragen, samenvatten en het maken van concrete afspraken over het vervolg. | Volgt een voorbereide gesprekslijst, stelt de vragen in de gegeven volgorde en legt de gemaakte afspraken vast. | Kiest per gespreksfase een passende vraagvorm, vat tussentijds samen en brengt het gesprek terug bij het doel als het afdwaalt. | Leidt gesprekken met tegengestelde belangen op bestuursniveau, ontwikkelt gespreksmodellen voor de organisatie en toetst deze aan de praktijk. |
| Luisteren en doorvragen De boodschap van de ander volledig opnemen, controleren of die klopt en met gerichte vervolgvragen achterliggende belangen en aannames boven tafel krijgen. | Laat de ander uitspreken, maakt aantekeningen en vraagt na het gesprek na wat onduidelijk bleef. | Vat de kern en het gevoel van de ander samen en vraagt door tot het werkelijke belang achter de vraag zichtbaar is. | Haalt in gesprekken met bestuurders en toezichthouders gevoelige signalen op en gebruikt die om organisatiebeleid tijdig bij te stellen. |
| Onderhandelen Met een of meer partijen tot een afspraak komen door belangen te verkennen, ruilmogelijkheden te benutten en grenzen bewust vast te houden. | Onderhandelt binnen vaste marges over levertijd of prijs en legt elke afwijking voor aan de leidinggevende. | Bereidt bandbreedte en alternatief vooraf, ruilt punten van ongelijk gewicht en sluit af met een schriftelijke bevestiging. | Leidt onderhandelingen over meerjarige contracten of arbeidsvoorwaarden, bepaalt het mandaat en legt de onderhandelingslijn voor de organisatie vast. |
| multidisciplinair samenwerken Samenwerken met mensen uit andere vakgebieden door hun taal en werkwijze te leren kennen en gezamenlijke uitgangspunten voor het werk vast te leggen. | Vraagt bij een collega uit een ander vakgebied na wat vaktermen betekenen en vat het antwoord terug. | Brengt het vraagstuk met specialisten uit verschillende vakgebieden in kaart en formuleert een gezamenlijke aanpak met heldere rolverdeling. | Zet duurzame samenwerkingsvormen op tussen vakgebieden en beslecht conflicten tussen professionele normen op basis van het organisatiebelang. |
| netwerken Nieuwe contacten leggen binnen en buiten de organisatie, wederzijds nut zichtbaar maken en het contact daarna actief warm houden. | Stelt zich op een bijeenkomst voor aan onbekende deelnemers en legt vast met wie er is gesproken. | Bepaalt welke contacten voor het eigen werk nodig zijn, legt die actief aan en onderhoudt ze met regelmaat. | Bouwt een netwerk op in het vakgebied en de keten, brengt partijen bijeen en gebruikt dat voor de positie van de organisatie. |
| relatiebeheer Bestaande relaties met klanten, collega's of partners onderhouden door contactmomenten te plannen, afspraken na te komen en signalen tijdig op te pakken. | Houdt contactgegevens en afspraken van relaties bij en reageert binnen de afgesproken termijn op vragen. | Plant contactmomenten met een eigen relatieportefeuille, bespreekt tevredenheid en zet verbeteracties in gang bij signalen. | Bepaalt hoe de organisatie strategische relaties onderhoudt, wijst eigenaarschap toe en beoordeelt de waarde van het relatiebestand. |
| samenwerken in ketens en allianties Met externe partijen werken aan een gedeeld resultaat door rollen, informatie-uitwisseling en verantwoordelijkheden tussen organisaties vast te leggen en te volgen. | Voert de eigen taak in een ketenafspraak uit en meldt bij de contactpersoon wat niet past. | Stemt met partnerorganisaties werkwijzen en overdrachtsmomenten af en lost knelpunten in de samenwerking met hen op. | Bouwt allianties op met partijen die verschillende belangen hebben en legt besturing en resultaatafspraken voor de keten vast. |
| Doorzettingsvermogen Blijft aan een doel werken wanneer het werk weerstand, herhaling of tegenvallende tussenresultaten oplevert, en zoekt een andere route naar hetzelfde doel. | Pakt een taak na een mislukte poging opnieuw op zodra de begeleider laat zien hoe het anders kan. | Blijft bij een vastgelopen dossier zoeken naar alternatieve routes en betrekt daar op eigen initiatief anderen bij. | Houdt meerjarige trajecten met veel tegenwerking op koers en houdt de organisatie bij tegenslag aan de gekozen richting. |
| Prijsonderhandeling Bepaalt vooraf ruimte en grenzen in prijs en voorwaarden, wisselt tijdens het gesprek concessies uit en sluit af binnen de eigen marge. | Volgt de vastgestelde prijslijst en kortingsregels en legt afwijkende verzoeken van klanten voor aan de leidinggevende. | Bereidt per onderhandeling een bandbreedte en ruilmiddelen voor en houdt onder druk vast aan de afgesproken ondergrens. | Stelt het prijs en kortingsbeleid van de organisatie vast en onderhandelt zelf de raamcontracten met de grootste partijen. |
| Marktgerichtheid Volgt wat er in de markt, bij klanten en bij concurrenten gebeurt en betrekt die informatie in eigen keuzes en voorstellen. | Leest de klantnieuwsbrief en het branchenieuws en brengt opvallende signalen in tijdens het teamoverleg. | Verbindt signalen van klanten en concurrenten aan het eigen aanbod en stelt op basis daarvan aanpassingen voor. | Zet marktontwikkelingen om in de strategische agenda van de organisatie en herpositioneert het aanbod voor de langere termijn. |
| Business case en investeringsanalyse Onderbouwt een voorstel met kosten, opbrengsten, aannames en risico's en rekent terugverdientijd en rendement door voor de besluitvormers. | Vult een standaardsjabloon voor een business case met aangeleverde cijfers en benoemt welke gegevens nog ontbreken. | Bouwt zelf een business case met scenario's, maakt de aannames expliciet en verdedigt de uitkomst in het overleg. | Stelt de rekenregels en drempelwaarden voor investeringen vast en weegt de gehele investeringsportefeuille van de organisatie. |
| Contractmanagement Beheert lopende contracten op prestaties, termijnen en kosten, voert gesprekken met de leverancier en verlengt, wijzigt of beëindigt tijdig. | Houdt contractgegevens en afgesproken prestaties bij in het contractregister en meldt naderende einddata. | Voert periodiek leveranciersgesprekken op basis van prestatiecijfers en legt afspraken en wijzigingen navolgbaar vast. | Bepaalt de inrichting van contractbeheer in de organisatie en beslist over escalatie en beëindiging bij grote contracten. |
| Verkoopprognose en pipelinebeheer Registreert lopende verkoopkansen per fase, schat kans en omzet in en vertaalt dat naar een prognose voor de komende periode. | Werkt de status van eigen verkoopkansen bij in het klantsysteem en meldt welke kansen zijn vervallen. | Onderbouwt de eigen maandprognose met kansfasen en historische conversie en verklaart afwijkingen ten opzichte van de vorige prognose. | Richt de prognosemethode voor de hele verkooporganisatie in en gebruikt de uitkomsten voor capaciteits en investeringsbesluiten. |
| Herstelvermogen na tegenslag Pakt na een afwijzing, fout of mislukt project het werk binnen korte tijd weer op, benoemt wat de tegenslag leert en past de aanpak aan. | Start na een afgekeurd resultaat opnieuw zodra de begeleider heeft aangegeven wat anders moet. | Analyseert na een mislukt traject zelf wat misging, bespreekt dat met betrokkenen en start binnen een week een bijgestelde aanpak. | Brengt de organisatie na een groot verlies weer in beweging en organiseert dat leerpunten uit mislukkingen structureel worden opgepakt. |
| Contracteren en afsluiten Zet een mondelinge overeenkomst om in een geldig aanbod en contract, ruimt laatste bezwaren op en laat de klant ondertekenen. | Vult een standaardovereenkomst in met de afgesproken gegevens en controleert of alle bijlagen aanwezig zijn. | Herkent koopsignalen, benoemt het resterende bezwaar en legt binnen de eigen bevoegdheid een ondertekenbaar voorstel op tafel. | Ontwerpt de contractvormen en mandaten voor de organisatie en beslist over uitzonderingen in trajecten met groot financieel belang. |
| Propositieontwikkeling Formuleert voor een doelgroep welk probleem het aanbod oplost, wat het oplevert en waarin het verschilt van de alternatieven. | Beschrijft de kenmerken en voordelen van een bestaand product in eenvoudige klanttaal volgens een vast format. | Ontwikkelt met klantinformatie een propositie voor een doelgroep en toetst die in gesprekken met bestaande klanten. | Bepaalt de propositieportefeuille van de organisatie, kiest welke proposities vervallen en verbindt ze aan de meerjarenstrategie. |
| Tijdmanagement en prioriteren Verdeelt de beschikbare tijd over taken op basis van urgentie en belang, stelt een volgorde vast en stuurt die bij als er nieuw werk bijkomt. | Volgt een aangereikte takenlijst en vraagt bij nieuwe verzoeken na welke taak voorrang krijgt. | Ordent het eigen werk op urgentie en belang, plant reservetijd in en onderbouwt bij anderen waarom iets later komt. | Stelt organisatiebreed prioriteringsafspraken en planningsstandaarden vast en beslist bij schaarste welke werkstromen tijd en capaciteit krijgen. |
| Rapporteren en dashboards bouwen Bouwt terugkerende rapportages en dashboards die de juiste indicatoren tonen voor een afgesproken doelgroep en houdt de definities ervan actueel. | Vult een bestaand dashboard of rapportsjabloon met actuele cijfers en controleert de weergave op fouten. | Ontwerpt een dashboard met de gebruiker, kiest de indicatoren en definities en verwerkt gebruikersfeedback in nieuwe versies. | Bepaalt welke stuurinformatie de organisatie hanteert en zorgt dat definities over alle rapportages heen eenduidig blijven. |
| Acquisitie en leadgeneratie Zoekt en benadert nieuwe klanten via netwerk, telefoon, e-mail en online kanalen, en zet belangstelling om in een concreet gesprek. | Belt een aangeleverde lijst met prospects na volgens een vast gespreksschema en legt de uitkomst per contact vast. | Bouwt zelf een prospectlijst op uit markt en netwerkinformatie en boekt daarmee wekelijks nieuwe eerste gesprekken. | Ontwikkelt de acquisitieaanpak voor de hele organisatie, kiest kanalen en boodschappen en toetst die aan behaalde conversie. |
| Juridische basiskennis contracten Kent de hoofdregels over aanbod, aanvaarding, wanprestatie en algemene voorwaarden en herkent wanneer juridisch advies nodig is. | Gebruikt de standaardovereenkomst van de organisatie en legt afwijkende clausules voor aan een juridisch adviseur. | Beoordeelt contracten op aansprakelijkheid, opzegging en betaling en stelt aanpassingen voor binnen het eigen mandaat. | Stelt de contractmodellen en juridische kaders van de organisatie vast en beslist over afwijkingen met groot risico. |
6 Meetmethoden en validiteit
De validiteiten zijn de gecorrigeerde meta-analytische schattingen van Sackett, Zhang, Berry en Lievens (2022) in het Journal of Applied Psychology. Die vervangen de oudere cijfers van Schmidt en Hunter (1998). De spreiding is even belangrijk als het gemiddelde: bij een hoge SD varieert de validiteit sterk per context.
| Meetmethode | rho | SD | Wat het is |
|---|---|---|---|
| Assessment center | 0.29 | 0.09 | Meerdere oefeningen, meerdere beoordelaars, dimensiegewijze scoring. |
| 360 feedback | - | - | Meerdere beoordelaars rondom de betrokkene beoordelen gedrag op gedragsankers. |
| Persoonlijkheidsvragenlijst | 0.40 | 0.15 | Zelfrapportage van gedragsvoorkeuren. Bij hrmforce de Big Fifty en de 15PF. |
| Structureerd interview | 0.42 | 0.19 | Gedragsgericht interview met vaste vragen en een beoordelingsschaal per vraag. |
| Werkproef | 0.33 | 0.09 | De kandidaat voert een representatief werkfragment uit onder gestandaardiseerde condities. |
| Kennistoets | 0.40 | 0.13 | Toets van declaratieve vakkennis, meestal klantspecifiek samengesteld. |
7 Meetinstrumenten voor deze functie
| hrmforce instrument | Skills | Wat het meet |
|---|---|---|
| Competency Check | 19 | Competentiebeoordeling op gedragsniveau |
| 360 Feedback | 16 | Meervoudige beoordeling op gedragsankers |
| Big Fifty | 10 | Persoonlijkheidsvragenlijst, 150 items, 25 factoren |
| Werkproef | 9 | Representatief werkfragment onder gestandaardiseerde condities |
| Kennistoets (klantspecifiek) | 5 | Toets van vakkennis, per klant samengesteld |
| Mentale Weerbaarheid (4C) | 2 | Mentale weerbaarheid volgens het 4C-model |
| Communicatiestijlen | 1 | Voorkeursstijl in communicatie |
| Conflictstijlen | 1 | Voorkeursstijl in conflictsituaties |
| 15PF | 1 | Persoonlijkheidsprofiel, korter alternatief voor de Big Fifty |
| Portfolio | 1 | Beoordeling van eerder werk tegen vaste criteria |
8 Hoe je dit profiel gebruikt
- Stel het profiel vast met de leidinggevende voordat de eerste kandidaat wordt gemeten. Gewichten die je achteraf verschuift, maken de uitkomst onverdedigbaar.
- Kies per skill de meetmethode uit kolom Meetmethode. Combineer maximaal drie methoden per kandidaat.
- Kalibreer de beoordelaars in een sessie van twee uur met de gedragsankers uit hoofdstuk 5. Ankers zonder beoordelaarstraining leveren weinig op.
- Vul de matchcalculator en bespreek de gaps in het ontwikkelgesprek. Type A en type G zijn selectiecriteria, geen ontwikkeldoelen van een kwartaal.
Bron: hrmforce Skills Framework 2.0, versie 2.0.0, gebouwd op 2026-09-08. Crosswalks naar ESCO v1.2.1, O*NET 31.0, Lightcast Open Skills, SFIA 9, DigComp 3.0, EntreComp, LifeComp, GreenComp, AILit, WEF Future of Jobs 2025, ISCO-08 en de Beroepenindeling ROA-CBS 2014 editie 2025. Dit profiel is een startpunt, geen norm: stem het af op de eigen organisatie voordat je ermee selecteert.
hrmforce · hrmforce.com · FN0304