V Vaardigheid HF-D8.1-003 cross-sectoraal 11 skills
Adviserend verkopen
Verkent de vraag achter de vraag bij een klant, verbindt die aan een passende oplossing en onderbouwt het voorstel met klantvoordeel.
Hoe hrmforce dit meet
- Meetmethode
- Assessment center · rho 0.29 (SD 0.09)
- hrmforce instrument
- Competency Check, 360 Feedback, Werkproef
- Competentie (50-framework)
- Overtuigingskracht
- Trainbaarheid
- hoog
- Vraagontwikkeling 2026 tot 2030
- stijgend
Meerdere oefeningen, meerdere beoordelaars, dimensiegewijze scoring.
Gedragsankers
| Niveau | Gedrag op dit niveau |
|---|---|
| N1 Begeleid | Stelt in een verkoopgesprek de voorbereide open vragen en vat de behoefte van de klant hardop samen. werkt onder toezicht en volgt instructie · routinematig, een variabele tegelijk · eigen taak |
| N3 Zelfstandig | Legt met doorvragen de achterliggende belangen van meerdere gesprekspartners bloot en past het voorstel daar tijdens het gesprek op aan. stelt de eigen aanpak vast en vraagt zelf om input · meerdere variabelen, enige ambiguiteit · eigen team of proces |
| N5 Toonaangevend | Begeleidt complexe verkooptrajecten met meerdere beslissers, ontwerpt de gespreksmethode en leidt collega's op in het toepassen daarvan. zet de standaard en het beleid · strategisch, met hoge onzekerheid · organisatie, keten of vakgebied |
N2 en N4 zijn bewust niet geankerd. Beoordelaars plaatsen die tussen de ankers, conform de conventie van O*NET.
Onderliggende skills
Deze skills erven de meetroute en de gedragsankers van dit construct.
| T | Skill | Definitie | Vraagontwikkeling 2026 tot 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Discovery call voeren Verkennend gesprek · Discovery gesprek · Intakegesprek klant | Voert een eerste verkennend gesprek waarin situatie, probleem en gewenste uitkomst van de klant helder worden. | stijgend |
| V | Behoefteanalyse bij klant uitvoeren Behoefteanalyse · Vraagverheldering | Onderzoekt met vragen en meekijken welke behoeften, eisen en randvoorwaarden bij de klant spelen. | stijgend |
| V | Waardepropositie presenteren Waardepropositie pitchen · Klantvoordeel presenteren | Legt in klanttaal uit welk probleem het aanbod oplost, wat het oplevert en waarom juist dit aanbod. | stijgend |
| V | Productdemonstratie geven Demo geven · Productdemo · Sales demo | Toont een product of dienst live aan de klant en verbindt elke functie aan een concreet klantvoordeel. | stijgend |
| V | Bezwaren pareren Bezwaarbehandeling · Objection handling · Tegenwerpingen pareren | Neemt bezwaren over prijs, timing of risico serieus, vraagt door en biedt een onderbouwd antwoord. | stijgend |
| V | SPIN-vragen stellen SPIN selling · Vraagtechniek SPIN | Gebruikt situatie, probleem, implicatie en opbrengstvragen om de klant zijn eigen behoefte te laten formuleren. | stijgend |
| V | Klantcase als bewijs inzetten Referentiecase · Klantreferentie inzetten | Brengt een vergelijkbare klantsituatie met resultaat in als onderbouwing van het eigen voorstel. | stijgend |
| V | Voorstel presenteren aan directie Voorstelpresentatie · Presenteren aan beslissers | Presenteert een voorstel aan beslissers, legt de kern in enkele minuten uit en beantwoordt kritische vragen. | stijgend |
| V | Oplossing op maat samenstellen Maatwerkoplossing · Oplossing configureren | Combineert producten, diensten en voorwaarden tot een pakket dat past bij de situatie van de klant. | stijgend |
| V | Beslissingsproces bij klant doorgronden Inkoopproces doorgronden · Beslissers in kaart brengen | Achterhaalt wie beslist, wie adviseert, welke stappen volgen en welke criteria worden gebruikt. | stijgend |
| V | Adviesrapport voor klant schrijven Adviesrapport · Klantadvies op schrift | Schrijft een rapport met bevindingen, opties en een aanbeveling die de klant zelfstandig kan wegen. | stijgend |