V Competență HF-D8.1-007 intersectorial 11 competențe
Previziuni de vânzări și gestionarea portofoliului de oportunități
Înregistrează oportunitățile de vânzări în curs pe etape, estimează probabilitatea și veniturile și transformă aceste date într-o prognoză pentru perioada următoare.
Cum măsoară hrmforce acest lucru
- Metodă de măsurare
- Testul cu probe de lucru · rho 0.33 (SD 0.09)
- Instrument hrmforce
- Testul cu probe de lucru, Test de cunoștințe (specific clientului)
- Competență (cadrul 50)
- Monitorizarea progresului
- Antrenabilitate
- ridicat
- Perspectiva cererii 2026 până în 2030
- în creștere
Candidatul realizează o probă de lucru reprezentativă în condiții standardizate.
Ancore comportamentale
| Nivel | Comportamentul la acest nivel |
|---|---|
| N1 Ghidat | Actualizează starea propriilor oportunități de vânzare în sistemul de gestionare a clienților și raportează oportunitățile care au expirat. lucrează sub supraveghere și respectă instrucțiunile · rutină, câte o variabilă pe rând · sarcină proprie |
| N3 Competență avansată | Își fundamentează propria previziune lunară pe etapele oportunităților și pe istoricul conversiilor și explică abaterile față de previziunea anterioară. își stabilește propria abordare și solicită în mod proactiv opinii · mai multe variabile, o anumită ambiguitate · propria echipă sau propriul proces |
| N5 Conducere | Stabilește metoda de prognoză pentru întreaga organizație de vânzări și utilizează rezultatele pentru a lua decizii privind capacitatea și investițiile. stabilește standardul și politica · strategic, în condiții de incertitudine ridicată · organizație, lanț valoric sau profesie |
N2 și N4 nu sunt ancorate în mod deliberat. Evaluatorii le plasează între ancore, urmând convenția O*NET.
Competențe subiacente
Aceste competențe moștenesc ruta de măsurare și ancorele comportamentale ale acestui construct.
| T | Competență | Definiție | Perspectiva cererii 2026 până în 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Efectuarea unei analize a rezervei de talente Analiza rezervei de talente | Analizează starea, următorul pas și riscurile asociate fiecărei oportunități și organizează fluxul de oportunități. | în creștere |
| V | Elaborarea unei previziuni de vânzări Previziuni de vânzări | Estimează veniturile preconizate pentru perioada următoare pe baza etapei, a probabilității și a istoricului. | în creștere |
| V | Analiza pâlniei de vânzări Analiza tip pâlnie | Analize care identifică etapele în care oportunitățile sunt eliminate din procesul de selecție și precizează cauza pentru fiecare etapă. | în creștere |
| V | Calcularea ratelor de conversie pe etape Conversia etapelor | Calculează ce procent din oportunități trece de fiecare etapă și compară acest procent cu perioadele anterioare. | în creștere |
| V | Evaluarea probabilității de încheiere a unei tranzacții Evaluarea probabilității de câștig | Atribuie unei oportunități o probabilitate ponderată de succes pe baza unor criterii fixe. | în creștere |
| V | Menținerea curățeniei datelor CRM Curățarea datelor CRM | Elimină înregistrările duplicate, completează câmpurile lipsă și închide oportunitățile expirate. | în scădere |
| T | Crearea unui tablou de bord pentru vânzări în Power BI | Creează un tablou de bord cu venituri, canalul de vânzări și obiectivele, pe baza datelor din CRM, pentru echipa de vânzări. | în creștere |
| V | Alocarea obiectivelor de vânzări în cadrul echipei Alocarea cotelor | Distribuie un obiectiv de venituri între conturi, regiuni și angajați și asigură trasabilitatea acestei repartizări. | în creștere |
| V | Scurtarea ciclului de vânzări Reducerea duratei ciclului de vânzare | Identifică etapele care generează întârzieri în procesul de vânzare și reduce timpul scurs de la primul contact până la plasarea comenzii. | în creștere |
| V | Analiza tranzacțiilor pierdute Analiza câștigurilor și pierderilor | Identifică motivul din spatele oportunităților pierdute și transformă concluziile în modificări ale ofertei sau ale abordării. | în creștere |
| V | Raport lunar privind închiderea vânzărilor Închiderea lunară a vânzărilor | Încheie luna de vânzări cu veniturile realizate, abaterea față de țintă și explicații pentru fiecare echipă. | în creștere |