V Competencia HF-D8.1-004 intersectorial 10 competencias
Gestión de cuentas
Mantiene la relación con los clientes asignados, planifica los momentos de contacto, realiza el seguimiento de los acuerdos y garantiza que los intereses del cliente se tengan en cuenta dentro de la organización.
Cómo lo mide hrmforce
- Método de medición
- Entrevista estructurada · rho 0.42 (SD 0.19)
- Instrumento hrmforce
- Competency Check, 360 Feedback
- Competencia (marco 50)
- Orientación al cliente
- Entrenabilidad
- alto
- Perspectiva de demanda 2026 a 2030
- estable
Entrevista basada en el comportamiento con preguntas fijas y una escala de valoración para cada pregunta.
Anclas conductuales
| Nivel | Comportamiento en este nivel |
|---|---|
| N1 Guiado | Mantiene actualizados en el sistema los datos de contacto de los clientes y los acuerdos, y recuerda al gestor de cuentas las acciones pendientes. trabaja bajo supervisión y sigue instrucciones · rutinario, una variable cada vez · tarea propia |
| N3 Nivel avanzado | Lleva a cabo de forma autónoma un plan de gestión de cuentas para su propia cartera de clientes y analiza anualmente los resultados y los planes con el cliente. establece su propio enfoque y solicita aportaciones de forma proactiva · varias variables, cierta ambigüedad · su propio equipo o proceso |
| N5 Liderazgo | Determina la estrategia para los clientes estratégicos de la organización y forma parte del consejo de administración para debatir la cooperación a largo plazo. establece la norma y la política · estratégico, en un contexto de gran incertidumbre · organización, cadena de valor o profesión |
N2 y N4 no se han anclado deliberadamente. Los evaluadores las sitúan entre los puntos de referencia, siguiendo la convención de O*NET.
Competencias subyacentes
Estas competencias heredan la vía de medición y las anclas conductuales de este constructo.
| T | Competencia | Definición | Perspectiva de demanda 2026 a 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Elaboración de un plan de campaña Plan de cuentas | Registra los objetivos, las oportunidades, las personas implicadas y las acciones por cliente para el próximo periodo. | estable |
| V | Planificación y preparación de reuniones con los clientes Preparación de reuniones con clientes | Planifica los encuentros con los clientes habituales y prepara cada reunión con un orden del día y el conocimiento del expediente. | estable |
| V | Mantenimiento del registro del CRM Mantenimiento del CRM | Registra las conversaciones, los acuerdos y los próximos pasos por cliente, de modo que sus compañeros puedan hacerse cargo del expediente. | en descenso |
| T | Uso de Salesforce | Gestiona cuentas, contactos y oportunidades en Salesforce y elabora informes y resúmenes. | estable |
| T | Uso de HubSpot CRM | Gestiona contactos, oportunidades y tareas en HubSpot y realiza un seguimiento del embudo de ventas en el panel de control. | estable |
| T | Uso de Pipedrive | Introduce operaciones, actividades y fases en Pipedrive y mantiene actualizado el proceso de ventas. | estable |
| V | Preparación de la renovación de un contrato Preparación para la renovación | Prepara a tiempo la renovación del contrato de un cliente, incluyendo las cifras de uso, las tarifas y los aspectos a mejorar. | estable |
| V | Resolución de reclamaciones de clientes Gestión de la escalación | Se hace cargo de un problema con un cliente que se ha estancado, involucra a los compañeros adecuados y restablece la relación. | estable |
| V | Preparación de un análisis de la actividad de un cliente Revisión trimestral de la actividad empresarial | Elabora un resumen periódico sobre el volumen, el rendimiento y los acuerdos, y lo analiza con el cliente. | estable |
| V | Identificación de las partes interesadas clave de las cuentas Mapeo de las partes interesadas | Recopila todos los puestos implicados, los intereses y las relaciones recíprocas en una gran empresa cliente. | estable |