Responsable de cuentas sénior
También conocido como: Responsable sénior de clientes · Gerente sénior de ventas de grandes cuentas
Atiende a clientes más grandes y complejos con múltiples responsables de la toma de decisiones, negocia acuerdos plurianuales y orienta a los gestores de cuentas con menos experiencia en materia de contenidos.
El gestor de cuentas sénior comparte las características fundamentales de un gestor de cuentas, pero con cuentas de mayor envergadura, ciclos de venta más largos y una mayor coordinación interna. A diferencia de un gestor de cuentas clave, esta función sigue gestionando una cartera de varios clientes en lugar de un pequeño conjunto de relaciones estratégicas. La selección se centra en las cifras de ingresos de una cartera anterior, sin especificar qué parte procedía de contratos existentes y qué parte de captaciones propias.
Competencias a medir
Estos son los constructos de conducta y aptitud de este perfil. Cada uno indica qué cuestionario de hrmforce lo mide.
| Competencias a medir | Nivel objetivo | Instrumento hrmforce | Método de medición | Ancla conductual en el nivel objetivo |
|---|---|---|---|---|
| Capacidad de persuasión Competencia (marco 50): Capacidad de persuasión Eliminatoria | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Convence a la junta directiva y a las partes externas para que acepten un cambio de rumbo de gran alcance y mantiene ese apoyo cuando aumenta la resistencia. |
| Orientación al cliente Competencia (marco 50): Orientación al cliente Eliminatoria | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Evaluación de 360 grados | Traduce las señales de los clientes en cambios en los servicios y las políticas, y hace que la organización rinda cuentas por la experiencia prometida al cliente. |
| Orientación a los resultados Competencia (marco 50): Orientación a los resultados | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Cuestionario de personalidad | Establece los acuerdos sobre resultados y las medidas de rendimiento de la organización, y los defiende cuando los intereses en juego son contradictorios. |
| Capacidad comercial Competencia (marco 50): Perspicacia comercial Eliminatoria | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Establece la estrategia comercial de la organización, decide a qué mercados se dirige y rinde cuentas de dichas decisiones ante el consejo de administración. |
| Escucha y preguntas de profundización Competencia (marco 50): Escuchar | N5 | Big Fifty, 360 Feedback | Evaluación de 360 grados | Detecta señales sutiles en las conversaciones con directores y supervisores y las utiliza para ajustar la política de la organización a su debido tiempo. |
| Perseverancia Competencia (marco 50): Perseverancia | N5 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Cuestionario de personalidad | Mantiene el rumbo de los programas plurianuales a pesar de la oposición constante y hace que la organización se mantenga en la dirección elegida tras los contratiempos. |
| Orientación al mercado Competencia (marco 50): Orientación al mercado | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Traduce la evolución del mercado a la agenda estratégica de la organización y reposiciona la oferta a largo plazo. |
| Recuperación tras los reveses Competencia (marco 50): Resiliencia ante el estrés | N4 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Cuestionario de personalidad | Tras el fracaso de una iniciativa, analiza qué ha fallado, lo comenta con las personas implicadas y pone en marcha un enfoque revisado en el plazo de una semana. |
Perfil resumido
Las diez competencias con más peso de este perfil. El perfil completo con cada competencia, ancla conductual y método de medición está en la descarga.
| T | Competencia | Nivel objetivo | Peso | Eliminatoria | Método de medición |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Capacidad de persuasión | N5 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Negociación | N5 | 5 | no | Centro de evaluación |
| G | Orientación al cliente | N5 | 5 | sí | Evaluación de 360 grados |
| G | Orientación a los resultados | N5 | 5 | no | Cuestionario de personalidad |
| G | Capacidad comercial | N5 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Venta consultiva | N5 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Gestión de cuentas | N5 | 5 | sí | Entrevista estructurada |
| V | Negociación de precios | N5 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Gestión de conversaciones | N5 | 4 | no | Centro de evaluación |
| G | Escucha y preguntas de profundización | N5 | 4 | no | Evaluación de 360 grados |
Consulte las 27 competencias en el perfil completo
Instrumentos de evaluación para este puesto
Competency Check
Evaluación de competencias a nivel conductual
360 Feedback
Múltiples evaluaciones basadas en indicadores de comportamiento
Big Fifty
Cuestionario de personalidad, 150 ítems, 25 factores
Prueba de muestra de trabajo
Muestra de trabajo representativa en condiciones estandarizadas
Prueba de conocimientos (específica para cada cliente)
Prueba de conocimientos profesionales, adaptada a cada cliente
Mental Resilience (4C)
Resiliencia mental según el modelo 4C
Conflict Styles
Estilo preferido en situaciones de conflicto
Communication Styles
Estilo de comunicación preferido
15PF
Perfil de personalidad, una alternativa más concisa al «Big Fifty»
Entrevista estructurada
Entrevista conductual con una estructura fija
Cartera
Evaluación del trabajo previo según criterios fijos
Puestos comparables
26 competencias en el perfil · medior
Gestor de cuentas junior25 competencias en el perfil · junior
Responsable de cuentas clave28 competencias en el perfil · senior
Responsable de ventas28 competencias en el perfil · senior
Director de ventas29 competencias en el perfil · lead
Gerente comercial28 competencias en el perfil · senior
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Responsable de desarrollo empresarial27 competencias en el perfil · senior