Director de ventas
También conocido como: Director de Ingresos · Vicepresidente de Ventas
Establece la estrategia de ventas para los mercados y canales, dirige a los directores de ventas, elabora el presupuesto de ingresos y rinde cuentas de los resultados comerciales ante el consejo de administración.
El director de ventas asume la responsabilidad última de la organización comercial y decide sobre el diseño de los territorios, la estructura de incentivos y la elección de los canales de distribución. A diferencia de un responsable de ventas, las decisiones en este caso se refieren a cómo se estructura la función comercial, más que a operaciones concretas. El proceso de selección se estanca al partir del supuesto de que una amplia cartera personal genera automáticamente una buena estructura, por lo que se contrata a candidatos sin experiencia en la elección de canales ni en modelos de incentivos.
Competencias a medir
Estos son los constructos de conducta y aptitud de este perfil. Cada uno indica qué cuestionario de hrmforce lo mide.
| Competencias a medir | Nivel objetivo | Instrumento hrmforce | Método de medición | Ancla conductual en el nivel objetivo |
|---|---|---|---|---|
| Capacidad de persuasión Competencia (marco 50): Capacidad de persuasión Eliminatoria | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Convence a la junta directiva y a las partes externas para que acepten un cambio de rumbo de gran alcance y mantiene ese apoyo cuando aumenta la resistencia. |
| Orientación al cliente Competencia (marco 50): Orientación al cliente Eliminatoria | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Evaluación de 360 grados | Traduce las señales de los clientes en cambios en los servicios y las políticas, y hace que la organización rinda cuentas por la experiencia prometida al cliente. |
| Orientación a los resultados Competencia (marco 50): Orientación a los resultados | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Cuestionario de personalidad | Establece los acuerdos sobre resultados y las medidas de rendimiento de la organización, y los defiende cuando los intereses en juego son contradictorios. |
| Capacidad comercial Competencia (marco 50): Perspicacia comercial Eliminatoria | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Establece la estrategia comercial de la organización, decide a qué mercados se dirige y rinde cuentas de dichas decisiones ante el consejo de administración. |
| Orientación al mercado Competencia (marco 50): Orientación al mercado | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Traduce la evolución del mercado a la agenda estratégica de la organización y reposiciona la oferta a largo plazo. |
| Escucha y preguntas de profundización Competencia (marco 50): Escuchar | N5 | Big Fifty, 360 Feedback | Evaluación de 360 grados | Detecta señales sutiles en las conversaciones con directores y supervisores y las utiliza para ajustar la política de la organización a su debido tiempo. |
| Desarrollo de la visión Competencia (marco 50): Visión | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Formula una visión plurianual para toda la organización, la respalda con escenarios y la utiliza como criterio para evaluar las inversiones. |
| Tomar decisiones difíciles en materia de personal Competencia (marco 50): Capacidad de toma de decisiones | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Toma decisiones sobre casos de reorganización y despidos de gran alcance, sopesa las consecuencias jurídicas y humanas, y rinde cuentas de dicha decisión ante la junta directiva y el comité de empresa. |
| Perseverancia Competencia (marco 50): Perseverancia | N5 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Cuestionario de personalidad | Mantiene el rumbo de los programas plurianuales a pesar de la oposición constante y hace que la organización se mantenga en la dirección elegida tras los contratiempos. |
| Recuperación tras los reveses Competencia (marco 50): Resiliencia ante el estrés | N4 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Cuestionario de personalidad | Tras el fracaso de una iniciativa, analiza qué ha fallado, lo comenta con las personas implicadas y pone en marcha un enfoque revisado en el plazo de una semana. |
Perfil resumido
Las diez competencias con más peso de este perfil. El perfil completo con cada competencia, ancla conductual y método de medición está en la descarga.
| T | Competencia | Nivel objetivo | Peso | Eliminatoria | Método de medición |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Capacidad de persuasión | N5 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| G | Orientación al cliente | N5 | 5 | sí | Evaluación de 360 grados |
| V | Pensamiento estratégico | N5 | 5 | no | Centro de evaluación |
| G | Orientación a los resultados | N5 | 5 | no | Cuestionario de personalidad |
| G | Capacidad comercial | N5 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Venta consultiva | N5 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Gestión de cuentas | N5 | 5 | sí | Entrevista estructurada |
| V | Previsión de ventas y gestión del proceso de ventas | N5 | 5 | sí | Prueba de muestra de trabajo |
| G | Orientación al mercado | N5 | 5 | no | Centro de evaluación |
| V | Gestión de conversaciones | N5 | 4 | no | Centro de evaluación |
Consulte las 29 competencias en el perfil completo
Instrumentos de evaluación para este puesto
Competency Check
Evaluación de competencias a nivel conductual
360 Feedback
Múltiples evaluaciones basadas en indicadores de comportamiento
Big Fifty
Cuestionario de personalidad, 150 ítems, 25 factores
Prueba de muestra de trabajo
Muestra de trabajo representativa en condiciones estandarizadas
Prueba de conocimientos (específica para cada cliente)
Prueba de conocimientos profesionales, adaptada a cada cliente
Mental Resilience (4C)
Resiliencia mental según el modelo 4C
Ability Scan
Prueba de aptitud: habilidades de razonamiento verbal, numérico y abstracto
Communication Styles
Estilo de comunicación preferido
Conflict Styles
Estilo preferido en situaciones de conflicto
15PF
Perfil de personalidad, una alternativa más concisa al «Big Fifty»
Cartera
Evaluación del trabajo previo según criterios fijos
Puestos comparables
26 competencias en el perfil · medior
Responsable de cuentas sénior27 competencias en el perfil · senior
Gestor de cuentas junior25 competencias en el perfil · junior
Responsable de cuentas clave28 competencias en el perfil · senior
Responsable de ventas28 competencias en el perfil · senior
Gerente comercial28 competencias en el perfil · senior
Director comercial29 competencias en el perfil · lead
Responsable de desarrollo empresarial27 competencias en el perfil · senior