Gestor de cuentas junior
También conocido como: Representante de ventas junior · Becario de ventas recién licenciado
Crea su propia cartera de clientes bajo supervisión, mantiene las primeras conversaciones, elabora presupuestos y aprende en la práctica el proceso de venta y los conocimientos sobre los productos.
El gestor de cuentas junior trabaja con clientes más pequeños o con una parte concreta de una cartera, normalmente con un compañero con experiencia que actúa como mentor. A diferencia de un gestor de cuentas, aún no se espera que este puesto alcance de forma independiente el objetivo anual completo. A menudo, la selección se basa en una experiencia que aún no se puede tener, mientras que la capacidad de aprendizaje y la perseverancia en la captación en frío tras un rechazo son los verdaderos indicadores predictivos.
Competencias a medir
Estos son los constructos de conducta y aptitud de este perfil. Cada uno indica qué cuestionario de hrmforce lo mide.
| Competencias a medir | Nivel objetivo | Instrumento hrmforce | Método de medición | Ancla conductual en el nivel objetivo |
|---|---|---|---|---|
| Perseverancia Competencia (marco 50): Perseverancia | N4 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Cuestionario de personalidad | Sigue buscando vías alternativas cuando un caso se encuentra estancado e involucra a otras personas en esa búsqueda por iniciativa propia. |
| Capacidad de persuasión Competencia (marco 50): Capacidad de persuasión Eliminatoria | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Elige, según su interlocutor, el argumento que se ajuste a sus intereses y comprueba sobre la marcha si el acuerdo es genuino. |
| Orientación al cliente Competencia (marco 50): Orientación al cliente Eliminatoria | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Evaluación de 360 grados | Descubre la verdadera necesidad que se esconde tras la pregunta de un cliente, elabora una propuesta adecuada y comprueba, tras su ejecución, si ha funcionado. |
| Orientación a los resultados Competencia (marco 50): Orientación a los resultados | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Cuestionario de personalidad | Transforma una tarea en objetivos intermedios cuantificables, mide el progreso y descarta las actividades que no contribuyen al resultado. |
| Capacidad de aprendizaje Competencia (marco 50): Capacidad de aprendizaje | N3 | Ability Scan, Learning Styles | Prueba de capacidad cognitiva | Domina un nuevo método de trabajo sin necesidad de realizar un curso, identifica el principio en el que se basa y trabaja de forma autónoma en tan solo unos días. |
| Capacidad comercial Competencia (marco 50): Perspicacia comercial Eliminatoria | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Analiza, por iniciativa propia, los servicios adicionales que se pueden ofrecer a los clientes actuales y registra la oportunidad de ingresos en el expediente del cliente. |
| Escucha y preguntas de profundización Competencia (marco 50): Escuchar | N3 | Big Fifty, 360 Feedback | Evaluación de 360 grados | Resume tanto el contenido como la percepción de la otra parte y indaga hasta que queda patente el verdadero interés que subyace a la solicitud. |
| Orientación al mercado Competencia (marco 50): Orientación al mercado | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Relaciona las señales procedentes de los clientes y la competencia con la propia oferta y propone ajustes en función de ello. |
| Recuperación tras los reveses Competencia (marco 50): Resiliencia ante el estrés | N2 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Cuestionario de personalidad | Se vuelve a iniciar tras un resultado rechazado tan pronto como el supervisor haya indicado qué es lo que hay que cambiar. |
| Curiosidad y espíritu explorador Competencia (marco 50): Capacidad de aprendizaje | N2 | Big Fifty, 15PF, Motivation | Cuestionario de personalidad | Plantea preguntas de seguimiento durante la explicación de un tema nuevo y lee el material de referencia facilitado. |
Perfil resumido
Las diez competencias con más peso de este perfil. El perfil completo con cada competencia, ancla conductual y método de medición está en la descarga.
| T | Competencia | Nivel objetivo | Peso | Eliminatoria | Método de medición |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Perseverancia | N4 | 5 | no | Cuestionario de personalidad |
| G | Capacidad de persuasión | N3 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| G | Orientación al cliente | N3 | 5 | sí | Evaluación de 360 grados |
| G | Orientación a los resultados | N3 | 5 | no | Cuestionario de personalidad |
| A | Capacidad de aprendizaje | N3 | 5 | no | Prueba de capacidad cognitiva |
| G | Capacidad comercial | N3 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Venta consultiva | N3 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Gestión de conversaciones | N3 | 4 | no | Centro de evaluación |
| G | Escucha y preguntas de profundización | N3 | 4 | no | Evaluación de 360 grados |
| V | Negociación | N3 | 4 | no | Centro de evaluación |
Consulte las 25 competencias en el perfil completo
Instrumentos de evaluación para este puesto
Competency Check
Evaluación de competencias a nivel conductual
360 Feedback
Múltiples evaluaciones basadas en indicadores de comportamiento
Big Fifty
Cuestionario de personalidad, 150 ítems, 25 factores
Prueba de muestra de trabajo
Muestra de trabajo representativa en condiciones estandarizadas
15PF
Perfil de personalidad, una alternativa más concisa al «Big Fifty»
Mental Resilience (4C)
Resiliencia mental según el modelo 4C
Communication Styles
Estilo de comunicación preferido
Prueba de conocimientos (específica para cada cliente)
Prueba de conocimientos profesionales, adaptada a cada cliente
Ability Scan
Prueba de aptitud: habilidades de razonamiento verbal, numérico y abstracto
Learning Styles
Preferencias en el aprendizaje y el procesamiento de la información
Conflict Styles
Estilo preferido en situaciones de conflicto
Motivation
Factores impulsores y fuentes de motivación
Cartera
Evaluación del trabajo previo según criterios fijos
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