V Competență HF-D8.1-002 intersectorial 12 competențe
Achiziție și generare de clienți potențiali
Identifică și abordează clienți noi prin intermediul rețelei de contacte, al telefonului, al e-mailului și al canalelor online și transformă interesul manifestat într-o conversație concretă.
Cum măsoară hrmforce acest lucru
- Metodă de măsurare
- Testul cu probe de lucru · rho 0.33 (SD 0.09)
- Instrument hrmforce
- Competency Check, Testul cu probe de lucru, 360 Feedback
- Competență (cadrul 50)
- Simț comercial
- Antrenabilitate
- ridicat
- Perspectiva cererii 2026 până în 2030
- în creștere
Candidatul realizează o probă de lucru reprezentativă în condiții standardizate.
Ancore comportamentale
| Nivel | Comportamentul la acest nivel |
|---|---|
| N1 Ghidat | Contactează o listă furnizată de clienți potențiali, urmând un scenariu de conversație prestabilit, și înregistrează rezultatul fiecărui contact. lucrează sub supraveghere și respectă instrucțiunile · rutină, câte o variabilă pe rând · sarcină proprie |
| N3 Competență avansată | Își creează propria listă de potențiali clienți pe baza informațiilor din piață și din rețeaua sa de contacte și programează săptămânal noi întâlniri inițiale cu aceștia. își stabilește propria abordare și solicită în mod proactiv opinii · mai multe variabile, o anumită ambiguitate · propria echipă sau propriul proces |
| N5 Conducere | Elaborează strategia de recrutare pentru întreaga organizație, alege canalele și mesajele și le evaluează în funcție de rata de conversie obținută. stabilește standardul și politica · strategic, în condiții de incertitudine ridicată · organizație, lanț valoric sau profesie |
N2 și N4 nu sunt ancorate în mod deliberat. Evaluatorii le plasează între ancore, urmând convenția O*NET.
Competențe subiacente
Aceste competențe moștenesc ruta de măsurare și ancorele comportamentale ale acestui construct.
| T | Competență | Definiție | Perspectiva cererii 2026 până în 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Apeluri la rece Apeluri efectuate | Contactează potențiali clienți necunoscuți, inițiază conversația și transformă interesul acestora într-o întâlnire. | în scădere |
| V | Recrutarea prin relații existente Abordare prietenoasă · Recomandări | Abordează potențialii clienți prin intermediul clienților existenți, al contactelor anterioare și al recomandărilor și solicită o întâlnire. | în creștere |
| V | Calificarea clienților potențiali cu ajutorul modelului BANT Calificarea BANT | Evaluează bugetul, autoritatea, necesitatea și termenul limită al unui potențial client și decide dacă merită să se continue demersurile. | în creștere |
| V | Calificarea clienților potențiali cu ajutorul modelului MEDDIC Calificarea MEDDIC | Corelează indicatorii de performanță, factorul decizional, criteriile, procesul, punctele slabe și susținătorul intern al unei tranzacții. | în creștere |
| V | Crearea unei liste de potențiali candidați Crearea listei de potențiali clienți | Compilează o listă de companii și persoane de contact relevante, utilizând surse și filtre. | în creștere |
| V | Vânzarea socială pe LinkedIn Vânzarea prin rețelele sociale | Crește vizibilitatea online și stabilește contacte cu potențialii clienți prin mesaje, comentarii și postări proprii. | în creștere |
| T | Utilizarea LinkedIn Sales Navigator | Caută și filtrează potențiali clienți în Sales Navigator, salvează liste și trimite mesaje personalizate. | în creștere |
| V | Contactarea prin e-mail la rece E-mail de inițiativă | Redactează și trimite serii de e-mailuri de achiziție, însoțite de mesaje de urmărire, și măsoară efectul fiecărei serii. | în scădere |
| V | Personalul pentru un stand la un târg comercial Vânzări la târguri comerciale | Abordează vizitatorii la stand, îi evaluează pe scurt și le înregistrează datele de contact. | în creștere |
| V | Urmărirea oportunităților de afaceri primite Urmărirea solicitărilor primite | Răspunde rapid la solicitările primite prin intermediul site-ului web, al telefonului sau al chat-ului și le transformă într-o conversație. | în creștere |
| V | Redactarea unui scenariu de apel Scenariu de convorbire | Construiește o structură de conversație cu introducere, întrebări cheie și obiecții frecvente pentru prospectarea telefonică. | în scădere |
| V | Generarea de clienți potențiali cu ajutorul formularelor și al „magneților de clienți potențiali” Magnet de atragere | Utilizează descărcări, seminarii web și formulare pentru a colecta datele de contact ale vizitatorilor interesați. | în creștere |