V Competență HF-D8.1-003 intersectorial 11 competențe
Vânzarea consultativă
Analizează problema care stă la baza întrebării unui client, o corelează cu o soluție adecvată și susține propunerea evidențiind beneficiile pentru client.
Cum măsoară hrmforce acest lucru
- Metodă de măsurare
- Centru de evaluare · rho 0.29 (SD 0.09)
- Instrument hrmforce
- Competency Check, 360 Feedback, Testul cu probe de lucru
- Competență (cadrul 50)
- Puterea de convingere
- Antrenabilitate
- ridicat
- Perspectiva cererii 2026 până în 2030
- în creștere
Exerciții multiple, evaluatori multipli, notare pe dimensiuni.
Ancore comportamentale
| Nivel | Comportamentul la acest nivel |
|---|---|
| N1 Ghidat | Pune întrebările deschise pregătite în cadrul unei conversații de vânzare și rezumă cu voce tare nevoile clientului. lucrează sub supraveghere și respectă instrucțiunile · rutină, câte o variabilă pe rând · sarcină proprie |
| N3 Competență avansată | Descoperă interesele ascunse ale mai multor interlocutori prin întrebări și adaptează propunerea la acestea pe parcursul conversației. își stabilește propria abordare și solicită în mod proactiv opinii · mai multe variabile, o anumită ambiguitate · propria echipă sau propriul proces |
| N5 Conducere | Coordonează procese complexe de vânzare care implică mai mulți factori de decizie, elaborează strategia de comunicare și îi instruiește pe colegi în aplicarea acesteia. stabilește standardul și politica · strategic, în condiții de incertitudine ridicată · organizație, lanț valoric sau profesie |
N2 și N4 nu sunt ancorate în mod deliberat. Evaluatorii le plasează între ancore, urmând convenția O*NET.
Competențe subiacente
Aceste competențe moștenesc ruta de măsurare și ancorele comportamentale ale acestui construct.
| T | Competență | Definiție | Perspectiva cererii 2026 până în 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Desfășurarea unei discuții de explorare Convorbire de cunoaștere | Desfășoară o primă conversație exploratorie pentru a clarifica situația, problema și rezultatul dorit de client. | în creștere |
| V | Realizarea unei analize a nevoilor clienților Analiza nevoilor | Analizează, prin întrebări și observații, care sunt nevoile, cerințele și constrângerile specifice ale clientului. | în creștere |
| V | Prezentarea propunerii de valoare Prezentarea propunerii de valoare | Explică, într-un limbaj accesibil clientului, ce problemă rezolvă oferta, ce beneficii aduce și de ce este recomandată această ofertă. | în creștere |
| V | Prezentarea unui produs Demonstrație de produs | Prezintă un produs sau un serviciu în timp real și leagă fiecare caracteristică de un beneficiu concret pentru client. | în creștere |
| V | Gestionarea obiecțiilor Gestionarea obiecțiilor | Tratează cu seriozitate obiecțiile legate de preț, termene sau riscuri, aprofundează subiectul și oferă un răspuns fundamentat. | în creștere |
| V | Punerea întrebărilor SPIN Vânzarea SPIN | Folosește întrebări legate de situație, problemă, implicații și beneficii, astfel încât clientul să-și formuleze nevoia. | în creștere |
| V | Utilizarea cazurilor clienților ca dovadă Referințe ale clienților | Prezintă o situație comparabilă a unui client, cu rezultate care să susțină propria propunere. | în creștere |
| V | Prezentarea unei propuneri către conducere Prezentare pentru conducere | Prezintă o propunere factorilor de decizie, explică esențialul în câteva minute și răspunde la întrebările esențiale. | în creștere |
| V | Configurarea unei soluții personalizate Proiectarea soluției | Combină produsele, serviciile și condițiile într-un pachet adaptat situației clientului. | în creștere |
| V | Cartografierea procesului decizional al clientului Cartografierea procesului de achiziții | Identifică cine ia deciziile, cine oferă consultanță, care sunt pașii următori și ce criterii se aplică. | în creștere |
| V | Redactarea unui raport de consultanță pentru client Raport consultativ | Redactează un raport care conține concluzii, opțiuni și o recomandare pe care clientul o poate evalua în mod independent. | în creștere |