V Competență HF-D2.3-002 transversal 10 competențe
Negocierea
Ajungerea la un acord cu una sau mai multe părți prin explorarea intereselor, utilizarea compromisurilor și respectarea conștientă a limitelor convenite.
Cum măsoară hrmforce acest lucru
- Metodă de măsurare
- Centru de evaluare · rho 0.29 (SD 0.09)
- Instrument hrmforce
- Conflict Styles, Competency Check
- Competență (cadrul 50)
- Negociere
- Antrenabilitate
- mediu
- Perspectiva cererii 2026 până în 2030
- stabil
Exerciții multiple, evaluatori multipli, notare pe dimensiuni.
Ancore comportamentale
| Nivel | Comportamentul la acest nivel |
|---|---|
| N1 Ghidat | Negociază termenul de livrare sau prețul în cadrul unor marje fixe și raportează orice abatere managerului. lucrează sub supraveghere și respectă instrucțiunile · rutină, câte o variabilă pe rând · sarcină proprie |
| N3 Competență avansată | Pregătește din timp o gamă de opțiuni și o opțiune de rezervă, negociază aspecte cu pondere diferită și încheie cu o confirmare scrisă. își stabilește propria abordare și solicită în mod proactiv opinii · mai multe variabile, o anumită ambiguitate · propria echipă sau propriul proces |
| N5 Conducere | Conduce negocierile privind contractele pe mai mulți ani sau condițiile de angajare, stabilește mandatul și definește linia de negociere pentru organizație. stabilește standardul și politica · strategic, în condiții de incertitudine ridicată · organizație, lanț valoric sau profesie |
N2 și N4 nu sunt ancorate în mod deliberat. Evaluatorii le plasează între ancore, urmând convenția O*NET.
Competențe subiacente
Aceste competențe moștenesc ruta de măsurare și ancorele comportamentale ale acestui construct.
| T | Competență | Definiție | Perspectiva cererii 2026 până în 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Explorarea intereselor care stau la baza posturilor Explorarea intereselor · Interese versus funcții | Descoperă, prin întrebări, ce interes ascuns dorește o parte să-și protejeze prin poziția sa. | stabil |
| V | Determinarea BATNA BATNA · Cea mai bună alternativă la acord | Stabilește dinainte cea mai bună alternativă în cazul în care negocierea eșuează și o folosește ca punct minim de referință. | stabil |
| V | Stabilirea intervalului de negociere ZOPA · Intervalul de negociere | Își stabilește propriile obiective și limite și estimează intervalul de acțiune al părții adverse. | stabil |
| V | Stabilirea ofertei inițiale Ofertă inițială · Ancorarea primei oferte | Stabilește o primă ofertă ambițioasă, dar justificabilă, și o susține cu o normă sau o comparație. | stabil |
| V | Utilizarea compromisurilor Compromisuri · Log rolling | Negociază puncte cu valoare redusă pentru propria parte în schimbul unor puncte cu valoare ridicată pentru cealaltă parte. | stabil |
| V | Concesii privind ritmul de lucru Gestionarea concesiunilor · Concesii privind ritmul de lucru | Acordă concesii pas cu pas, întotdeauna în schimbul a ceva, și înregistrează starea după fiecare pas. | stabil |
| V | Aplicarea negocierii bazate pe principii Negocierea bazată pe principii · Metoda Harvard | Negociază pe baza intereselor și a criteriilor obiective și face distincția între persoană și problemă. | stabil |
| V | Desfășurarea unei negocieri de preț Negocierea prețului · Negocierea comercială | Negociază prețul, nivelurile de volum și condițiile, având cunoștințe despre prețurile de pe piață și propria marjă. | stabil |
| V | Negocierea cu furnizorii Negocierea cu furnizorii · Negocierea contractelor de achiziții | Negociază cu furnizorii în ceea ce privește prețul, termenul de livrare, garanția și clauzele de penalizare, în conformitate cu politica de achiziții. | stabil |
| V | Înregistrarea rezultatului negocierii Înregistrarea acordurilor · Listă de termeni | Consemnează acordurile la care s-a ajuns pe loc într-o notă de serviciu sau într-un act adițional la contract și asigură confirmarea acestora. | stabil |