V Competencia HF-D8.1-007 intersectorial 11 competencias
Previsión de ventas y gestión del proceso de ventas
Registra las oportunidades de venta en curso por fase, calcula la probabilidad y los ingresos, y traduce esta información en una previsión para el próximo periodo.
Cómo lo mide hrmforce
- Método de medición
- Prueba de muestra de trabajo · rho 0.33 (SD 0.09)
- Instrumento hrmforce
- Prueba de muestra de trabajo, Prueba de conocimientos (específica para cada cliente)
- Competencia (marco 50)
- Seguimiento del progreso
- Entrenabilidad
- alto
- Perspectiva de demanda 2026 a 2030
- en alza
El candidato realiza una muestra de trabajo representativa en condiciones estandarizadas.
Anclas conductuales
| Nivel | Comportamiento en este nivel |
|---|---|
| N1 Guiado | Actualiza el estado de sus propias oportunidades de venta en el sistema del cliente e informa de aquellas oportunidades que han caducado. trabaja bajo supervisión y sigue instrucciones · rutinario, una variable cada vez · tarea propia |
| N3 Nivel avanzado | Justifica su propia previsión mensual con las fases de las oportunidades y los datos históricos de conversión, y explica las desviaciones respecto a la previsión anterior. establece su propio enfoque y solicita aportaciones de forma proactiva · varias variables, cierta ambigüedad · su propio equipo o proceso |
| N5 Liderazgo | Establece el método de previsión para toda la organización de ventas y utiliza los resultados para tomar decisiones sobre capacidad e inversiones. establece la norma y la política · estratégico, en un contexto de gran incertidumbre · organización, cadena de valor o profesión |
N2 y N4 no se han anclado deliberadamente. Los evaluadores las sitúan entre los puntos de referencia, siguiendo la convención de O*NET.
Competencias subyacentes
Estas competencias heredan la vía de medición y las anclas conductuales de este constructo.
| T | Competencia | Definición | Perspectiva de demanda 2026 a 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Realización de una revisión del proceso de selección Revisión del proceso de selección | Analiza el estado, el siguiente paso y el riesgo de cada oportunidad y depura la cartera de oportunidades. | en alza |
| V | Elaboración de una previsión de ventas Previsión de ventas | Calcula los ingresos previstos para el próximo periodo basándose en la fase, la probabilidad y el historial. | en alza |
| V | Análisis del embudo de ventas Análisis de embudo | Analiza en qué puntos del proceso se pierden las oportunidades e identifica la causa en cada etapa. | en alza |
| V | Cálculo de las tasas de conversión por etapa Conversión de etapas | Calcula qué porcentaje de oportunidades supera cada fase y lo compara con períodos anteriores. | en alza |
| V | Puntuación de la probabilidad de cierre de un acuerdo Puntuación de probabilidad de éxito | Asigna una probabilidad ponderada de éxito a una oportunidad basándose en criterios fijos. | en alza |
| V | Mantener limpios los datos del CRM Limpieza de datos de CRM | Elimina registros duplicados, completa los campos que faltan y cierra las oportunidades caducadas. | en descenso |
| T | Creación de un panel de control de ventas en Power BI | Crea un panel de control con datos sobre ingresos, embudo de ventas y objetivos a partir de la información del CRM para el equipo de ventas. | en alza |
| V | Distribución de los objetivos de ventas entre los miembros del equipo Asignación de cuotas | Distribuye un objetivo de ingresos entre cuentas, regiones y personal, y permite realizar un seguimiento de dicho reparto. | en alza |
| V | Acortamiento del ciclo de ventas Reducción del ciclo de ventas | Identifica los pasos que provocan retrasos en el proceso de ventas y reduce el tiempo transcurrido desde el primer contacto hasta la realización del pedido. | en alza |
| V | Análisis de los acuerdos no cerrados Análisis de ganancias y pérdidas | Identifica el motivo por el que se han perdido oportunidades y traduce los resultados en cambios en la oferta o en el enfoque. | en alza |
| V | Informe mensual de cierre de ventas Cierre mensual de ventas | Cierra el mes de ventas con los ingresos obtenidos, la desviación respecto al objetivo y una explicación por equipo. | en alza |