V Competencia HF-D8.1-002 intersectorial 12 competencias
Captación y generación de clientes potenciales
Busca y se pone en contacto con nuevos clientes a través de su red de contactos, por teléfono, correo electrónico y canales en línea, y convierte el interés en una conversación concreta.
Cómo lo mide hrmforce
- Método de medición
- Prueba de muestra de trabajo · rho 0.33 (SD 0.09)
- Instrumento hrmforce
- Competency Check, Prueba de muestra de trabajo, 360 Feedback
- Competencia (marco 50)
- Perspicacia comercial
- Entrenabilidad
- alto
- Perspectiva de demanda 2026 a 2030
- en alza
El candidato realiza una muestra de trabajo representativa en condiciones estandarizadas.
Anclas conductuales
| Nivel | Comportamiento en este nivel |
|---|---|
| N1 Guiado | Realiza llamadas a una lista facilitada de clientes potenciales siguiendo un guion de conversación fijo y registra el resultado de cada contacto. trabaja bajo supervisión y sigue instrucciones · rutinario, una variable cada vez · tarea propia |
| N3 Nivel avanzado | Elabora su propia lista de candidatos potenciales a partir de información del mercado y de su red de contactos, y concierta nuevas primeras entrevistas con ellos cada semana. establece su propio enfoque y solicita aportaciones de forma proactiva · varias variables, cierta ambigüedad · su propio equipo o proceso |
| N5 Liderazgo | Desarrolla la estrategia de captación para toda la organización, selecciona los canales y los mensajes, y evalúa su eficacia en función de la tasa de conversión obtenida. establece la norma y la política · estratégico, en un contexto de gran incertidumbre · organización, cadena de valor o profesión |
N2 y N4 no se han anclado deliberadamente. Los evaluadores las sitúan entre los puntos de referencia, siguiendo la convención de O*NET.
Competencias subyacentes
Estas competencias heredan la vía de medición y las anclas conductuales de este constructo.
| T | Competencia | Definición | Perspectiva de demanda 2026 a 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Llamadas en frío Llamadas salientes | Llama a clientes potenciales desconocidos, inicia la conversación y convierte el interés en una cita. | en descenso |
| V | Captación «en caliente» a través de relaciones ya existentes Acercamiento cordial · Referencias | Se pone en contacto con clientes potenciales a través de clientes actuales, antiguos contactos y recomendaciones, y solicita una reunión. | en alza |
| V | Clasificación de clientes potenciales con el método BANT Criterios BANT | Evalúa el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el plazo de un cliente potencial y decide si merece la pena realizar un seguimiento. | en alza |
| V | Clasificación de clientes potenciales con MEDDIC Cualificación MEDDIC | Identifica los indicadores, el responsable de la toma de decisiones, los criterios, el proceso, los puntos débiles y el impulsor interno de un acuerdo. | en alza |
| V | Elaboración de una lista de candidatos potenciales Creación de una lista de clientes potenciales | Recopila una lista de empresas y personas de contacto que se ajustan a los criterios, utilizando fuentes y filtros. | en alza |
| V | Venta social en LinkedIn Venta en redes sociales | Aumenta la visibilidad en línea y el contacto con clientes potenciales a través de mensajes, comentarios y publicaciones propias. | en alza |
| T | Uso de LinkedIn Sales Navigator | Busca y filtra a posibles clientes en Sales Navigator, guarda listas y envía mensajes personalizados. | en alza |
| V | Contacto mediante correo electrónico no solicitado Correo electrónico de contacto en frío | Redacta y envía secuencias de correos electrónicos de captación con mensajes de seguimiento y mide el efecto de cada secuencia. | en descenso |
| V | Dotación de personal para un stand en una feria comercial Ventas en ferias comerciales | Se dirige a los visitantes de un stand, evalúa brevemente su idoneidad y registra sus datos de contacto. | en alza |
| V | Seguimiento de los clientes potenciales entrantes Seguimiento de las consultas entrantes | Responde con rapidez a las consultas recibidas a través de la página web, por teléfono o por chat, y las transforma en una conversación. | en alza |
| V | Redacción de un guion de llamada Guión de llamada | Crea una estructura de conversación con introducción, preguntas clave y objeciones habituales para la captación telefónica. | en descenso |
| V | Generación de clientes potenciales mediante formularios e «imanes de clientes potenciales» Imán de clientes potenciales | Utiliza descargas, seminarios web y formularios para recopilar los datos de contacto de los visitantes interesados. | en alza |