G Competencia conductual HF-D8.1-001 transversal 8 competencias
Capacidad comercial
Reconoce las oportunidades de ingresos y margen en los contactos con los clientes y el mercado, y actúa en consecuencia mediante ofertas y acuerdos.
Cómo lo mide hrmforce
- Método de medición
- Centro de evaluación · rho 0.29 (SD 0.09)
- Instrumento hrmforce
- Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback
- Competencia (marco 50)
- Perspicacia comercial
- Entrenabilidad
- medio
- Perspectiva de demanda 2026 a 2030
- en alza
Múltiples ejercicios, múltiples evaluadores y puntuación por dimensiones.
Se trata de un criterio de selección, no de un objetivo de desarrollo a corto plazo. No elabore un plan de desarrollo de tres meses al respecto.
Anclas conductuales
| Nivel | Comportamiento en este nivel |
|---|---|
| N1 Guiado | Informa al gestor de cuentas sobre qué deseo del cliente podría dar lugar a un encargo adicional. trabaja bajo supervisión y sigue instrucciones · rutinario, una variable cada vez · tarea propia |
| N3 Nivel avanzado | Analiza, por iniciativa propia, los servicios adicionales que se pueden ofrecer a los clientes actuales y registra la oportunidad de ingresos en el expediente del cliente. establece su propio enfoque y solicita aportaciones de forma proactiva · varias variables, cierta ambigüedad · su propio equipo o proceso |
| N5 Liderazgo | Establece la estrategia comercial de la organización, decide a qué mercados se dirige y rinde cuentas de dichas decisiones ante el consejo de administración. establece la norma y la política · estratégico, en un contexto de gran incertidumbre · organización, cadena de valor o profesión |
N2 y N4 no se han anclado deliberadamente. Los evaluadores las sitúan entre los puntos de referencia, siguiendo la convención de O*NET.
Competencias subyacentes
Estas competencias heredan la vía de medición y las anclas conductuales de este constructo.
| T | Competencia | Definición | Perspectiva de demanda 2026 a 2030 |
|---|---|---|---|
| G | Identificación de oportunidades comerciales Detección de oportunidades | Reconoce oportunidades concretas de obtener ingresos o márgenes adicionales a partir de las conversaciones con los clientes y de las señales que estos emiten. | en alza |
| G | Cómo convertir las necesidades de los clientes en una oferta | Transforma una necesidad expresada por el cliente en un plazo breve en una oferta adecuada y atractiva para el cliente. | en alza |
| G | Actuar en función de los objetivos de ingresos Ventas orientadas a objetivos | Orienta su propio esfuerzo y su agenda hacia la consecución de los objetivos acordados de ingresos y ventas. | en alza |
| G | Margen de seguridad en el contacto con el cliente Disciplina en los márgenes | Mantiene presente su propio margen durante las conversaciones con los clientes y no cede valor innecesariamente. | en alza |
| G | Establecer una buena relación que permita cerrar acuerdos Creación de una buena relación | Genera confianza y buena voluntad rápidamente, de modo que el cliente se muestre dispuesto a adjudicarle el encargo. | en alza |
| G | Indagar en el motivo de compra Identificación de los motivos de compra | Indaga hasta que quede claro qué interés o motivo impulsa al cliente a realizar la compra. | en alza |
| V | Venta cruzada y venta de productos de gama superior Venta adicional | Ofrece productos adicionales o de mayor valor junto con la solicitud actual de un cliente, siempre que estos se adapten realmente a ella. | en alza |
| V | Establecimiento de contactos comerciales en eventos Redes de contactos profesionales | Establece contactos específicos en ferias, congresos y reuniones, y realiza un seguimiento posterior de los contactos útiles. | en alza |