V Kompetenz HF-D8.1-007 branchenübergreifend 11 Skills
Umsatzprognosen und Pipeline-Management
Erfasst laufende Verkaufschancen nach Phasen, schätzt Wahrscheinlichkeit und Umsatz und leitet daraus eine Prognose für den kommenden Zeitraum ab.
Wie hrmforce dies misst
- Messmethode
- Arbeitsproben-Test · rho 0.33 (SD 0.09)
- hrmforce-Instrument
- Arbeitsproben-Test, Wissenstest (kundenspezifisch)
- Kompetenz (50-Framework)
- Fortschrittsüberwachung
- Trainierbarkeit
- hoch
- Nachfrageausblick 2026 bis 2030
- steigend
Der Bewerber führt unter standardisierten Bedingungen eine repräsentative Arbeitsprobe durch.
Verhaltensanker
| Ebene | Verhalten auf dieser Ebene |
|---|---|
| N1 Geführt | Aktualisiert den Status der eigenen Verkaufschancen im Kundensystem und meldet, welche Chancen verfallen sind. arbeitet unter Aufsicht und befolgt Anweisungen · Routine, jeweils eine Variable nach der anderen · eigene Aufgabe |
| N3 Beherrscht | Untermauert die eigene monatliche Prognose anhand von Opportunity-Phasen und historischen Konversionsraten und erläutert Abweichungen von der vorherigen Prognose. legt den eigenen Ansatz fest und holt proaktiv Input ein · mehrere Variablen, gewisse Mehrdeutigkeiten · eigenes Team oder eigener Prozess |
| N5 Führung | Richtet die Prognosemethode für die gesamte Vertriebsorganisation ein und nutzt die Ergebnisse für Kapazitäts- und Investitionsentscheidungen. legt den Standard und die Richtlinien fest · strategisch, unter hoher Unsicherheit · Organisation, Wertschöpfungskette oder Berufsfeld |
N2 und N4 sind bewusst nicht verankert. Die Bewerter ordnen sie gemäß der Konvention O*NET zwischen den Ankerpunkten ein.
Zugrundeliegende Skills
Diese Skills übernehmen die Messroute und die Verhaltensanker dieses Konstrukts.
| T | Skill | Definition | Nachfrageausblick 2026 bis 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Durchführung einer Pipeline-Überprüfung Überprüfung der Kandidatenpipeline | Erörtert Status, nächsten Schritt und Risiko pro Verkaufschance und bereinigt die Pipeline. | steigend |
| V | Erstellung einer Umsatzprognose Umsatzprognose | Schätzt den erwarteten Umsatz für den kommenden Zeitraum auf der Grundlage von Phase, Wahrscheinlichkeit und historischer Entwicklung. | steigend |
| V | Analyse des Verkaufstrichters Trichteranalyse | Analysen, die aufzeigen, an welchen Stellen im Rekrutierungsprozess Bewerber ausscheiden, und die Ursachen für jede Phase benennen. | steigend |
| V | Berechnung der Konversionsraten in den einzelnen Phasen Stufenumrechnung | Ermittelt, welcher Anteil der Bewerbungen die einzelnen Phasen durchläuft, und vergleicht diesen mit früheren Zeiträumen. | steigend |
| V | Bewertung der Abschlusswahrscheinlichkeit Bewertung der Gewinnwahrscheinlichkeit | Weist einer Verkaufschance auf der Grundlage festgelegter Kriterien eine gewichtete Gewinnwahrscheinlichkeit zu. | steigend |
| V | CRM-Daten sauber halten CRM-Datenbereinigung | Entfernt doppelte Datensätze, vervollständigt fehlende Felder und schließt veraltete Stellenangebote. | rückläufig |
| T | Erstellung eines Vertriebs-Dashboards in Power BI | Erstellt ein Dashboard mit Umsatz-, Trichter- und Zielwerten aus CRM-Daten für das Vertriebsteam. | steigend |
| V | Verteilung der Vertriebsziele auf das Team Quotenzuweisung | Verteilt ein Umsatzziel auf Kunden, Regionen und Mitarbeiter und macht die Aufteilung nachvollziehbar. | steigend |
| V | Verkürzung des Verkaufszyklus Verkürzung des Verkaufszyklus | Ermittelt verzögernde Schritte im Vertriebsprozess und verkürzt die Zeit vom ersten Kontakt bis zur Bestellung. | steigend |
| V | Analyse entgangener Geschäfte Gewinn-Verlust-Analyse | Ermittelt die Gründe für verpasste Chancen und setzt die Erkenntnisse in Anpassungen des Angebots oder der Vorgehensweise um. | steigend |
| V | Monatlicher Abschlussbericht zum Umsatz Monatlicher Umsatzabschluss | Schließt den Vertriebsmonat mit dem erzielten Umsatz, der Abweichung vom Ziel und einer Erläuterung pro Team ab. | steigend |