Kundenbetreuer
Auch bekannt als: Kundenbetreuer · Außendienstmitarbeiter
Betreut und baut ein eigenes Kundenportfolio im Außendienst auf, führt Verkaufsgespräche vor Ort, erstellt Angebote und arbeitet auf Umsatz- und Margenziele hin.
Der Account Manager ist einem Vertriebsleiter unterstellt und verbindet die Pflege bestehender Kundenbeziehungen mit der Akquise neuer Geschäfte innerhalb einer Region oder eines Segments. Der Unterschied zu einem internen Vertriebsmitarbeiter besteht darin, dass diese Rolle den Dialog beim Kunden führt und sowohl für die Terminplanung als auch für die Verkaufszahlen verantwortlich ist. Bei der Auswahl wird im Vorstellungsgespräch zu viel Wert auf Sympathie gelegt und zu wenig auf nachweisbares, systematisches Pipeline-Management, sodass sich die Zuverlässigkeit der Prognosen erst nach zwei Quartalen zeigt.
Zu messende Kompetenzen
Dies sind die Verhaltens- und Fähigkeitskonstrukte in diesem Profil. Zu jedem wird angezeigt, welcher hrmforce-Fragebogen es misst.
| Zu messende Kompetenzen | Zielniveau | hrmforce-Instrument | Messmethode | Verhaltensanker auf Zielniveau |
|---|---|---|---|---|
| Überzeugungskraft Kompetenz (50-Framework): Überzeugungskraft Knockout | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Assessment-Center | Wählt für jeden Gesprächspartner das Argument aus, das dessen Interessen entspricht, und prüft dabei, ob die Zustimmung aufrichtig ist. |
| Kundenorientierung Kompetenz (50-Framework): Kundenorientierung Knockout | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | 360-Grad-Feedback | Ermittelt den tatsächlichen Bedarf hinter einer Kundenanfrage, unterbreitet einen passenden Vorschlag und überprüft nach der Umsetzung, ob dieser funktioniert. |
| Ergebnisorientierung Kompetenz (50-Framework): Ergebnisorientierung | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Persönlichkeitsfragebogen | Setzt einen Auftrag in messbare Zwischenziele um, misst den Fortschritt und streicht Aktivitäten, die nicht zum Ergebnis beitragen. |
| Kaufmännische Fähigkeiten Kompetenz (50-Framework): Geschäftssinn Knockout | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Assessment-Center | Erörtert von sich aus zusätzliche Dienstleistungen mit bestehenden Kunden und hält die Umsatzchance in der Kundenakte fest. |
| Zuhören und Nachfragen Kompetenz (50-Framework): Anhören | N4 | Big Fifty, 360 Feedback | 360-Grad-Feedback | Fasst sowohl den Inhalt als auch die Stimmung des Gesprächspartners zusammen und hakt nach, bis das eigentliche Interesse hinter der Anfrage erkennbar wird. |
| Ausdauer Kompetenz (50-Framework): Durchhaltevermögen | N4 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Persönlichkeitsfragebogen | Sucht weiterhin nach alternativen Lösungswegen bei einem festgefahrenen Fall und bezieht dabei aus eigener Initiative andere in diese Suche mit ein. |
| Marktorientierung Kompetenz (50-Framework): Marktorientierung | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Assessment-Center | Stellt einen Zusammenhang zwischen Rückmeldungen von Kunden und Wettbewerbern und dem eigenen Angebot her und schlägt auf dieser Grundlage Anpassungen vor. |
| Erholung nach Rückschlägen Kompetenz (50-Framework): Stressresilienz | N3 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Persönlichkeitsfragebogen | Analysiert nach einem gescheiterten Versuch, was schiefgelaufen ist, bespricht dies mit den Beteiligten und leitet innerhalb einer Woche einen überarbeiteten Ansatz ein. |
Kurzprofil
Die zehn wichtigsten Skills in diesem Profil. Das vollständige Profil mit jedem Skill, Verhaltensanker und jeder Messmethode finden Sie im Download.
| T | Skill | Zielniveau | Gewicht | Knockout | Messmethode |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Überzeugungskraft | N4 | 5 | ja | Assessment-Center |
| G | Kundenorientierung | N4 | 5 | ja | 360-Grad-Feedback |
| G | Ergebnisorientierung | N4 | 5 | nein | Persönlichkeitsfragebogen |
| G | Kaufmännische Fähigkeiten | N4 | 5 | ja | Assessment-Center |
| V | Beratungsorientierter Verkauf | N4 | 5 | ja | Assessment-Center |
| V | Kundenbetreuung | N4 | 5 | ja | Strukturiertes Interview |
| V | Umsatzprognosen und Pipeline-Management | N4 | 5 | ja | Arbeitsproben-Test |
| V | Gesprächsführung | N4 | 4 | nein | Assessment-Center |
| G | Zuhören und Nachfragen | N4 | 4 | nein | 360-Grad-Feedback |
| V | Verhandeln | N4 | 4 | nein | Assessment-Center |
Sehen Sie sich alle 26 Kompetenzen im vollständigen Profil an
Assessment-Instrumente für diesen Beruf
Competency Check
Kompetenzbeurteilung auf Verhaltensebene
360 Feedback
Mehrere Bewertungen auf der Grundlage von Verhaltensankern
Big Fifty
Persönlichkeitsfragebogen, 150 Items, 25 Faktoren
Arbeitsproben-Test
Repräsentatives Arbeitsbeispiel unter standardisierten Bedingungen
Wissenstest (kundenspezifisch)
Fachwissenstest, individuell auf jeden Kunden zugeschnitten
Mental Resilience (4C)
Psychische Belastbarkeit gemäß dem 4C-Modell
Communication Styles
Bevorzugter Kommunikationsstil
Conflict Styles
Bevorzugter Umgangsstil in Konfliktsituationen
15PF
„Personality Profile“, eine kürzere Alternative zum „Big Fifty“
Portfolio
Bewertung bisheriger Arbeiten anhand festgelegter Kriterien
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