V Competencia HF-D8.1-003 intersectorial 11 competencias
Venta consultiva
Analiza la cuestión subyacente a la consulta de un cliente, la relaciona con una solución adecuada y fundamenta la propuesta en los beneficios que reporta al cliente.
Cómo lo mide hrmforce
- Método de medición
- Centro de evaluación · rho 0.29 (SD 0.09)
- Instrumento hrmforce
- Competency Check, 360 Feedback, Prueba de muestra de trabajo
- Competencia (marco 50)
- Capacidad de persuasión
- Entrenabilidad
- alto
- Perspectiva de demanda 2026 a 2030
- en alza
Múltiples ejercicios, múltiples evaluadores y puntuación por dimensiones.
Anclas conductuales
| Nivel | Comportamiento en este nivel |
|---|---|
| N1 Guiado | Plantea las preguntas abiertas preparadas en una conversación de ventas y resume en voz alta las necesidades del cliente. trabaja bajo supervisión y sigue instrucciones · rutinario, una variable cada vez · tarea propia |
| N3 Nivel avanzado | Descubre los intereses subyacentes de varias contrapartes mediante preguntas exploratorias y adapta la propuesta a dichos intereses durante la conversación. establece su propio enfoque y solicita aportaciones de forma proactiva · varias variables, cierta ambigüedad · su propio equipo o proceso |
| N5 Liderazgo | Dirige procesos de venta complejos en los que intervienen varios responsables de la toma de decisiones, diseña la estrategia de conversación y forma a sus compañeros para que la apliquen. establece la norma y la política · estratégico, en un contexto de gran incertidumbre · organización, cadena de valor o profesión |
N2 y N4 no se han anclado deliberadamente. Los evaluadores las sitúan entre los puntos de referencia, siguiendo la convención de O*NET.
Competencias subyacentes
Estas competencias heredan la vía de medición y las anclas conductuales de este constructo.
| T | Competencia | Definición | Perspectiva de demanda 2026 a 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Realización de una llamada de presentación Entrevista inicial | Mantiene una primera conversación exploratoria para aclarar la situación, el problema y el resultado deseado por el cliente. | en alza |
| V | Realización de un análisis de las necesidades de los clientes Análisis de necesidades | Analiza, mediante preguntas y observación, qué necesidades, requisitos y limitaciones se dan en la empresa del cliente. | en alza |
| V | Presentación de la propuesta de valor Argumento de venta de la propuesta de valor | Explica en un lenguaje accesible para el cliente qué problema resuelve la oferta, qué aporta y por qué se propone esta oferta. | en alza |
| V | Realización de una demostración de un producto Demostración del producto | Realiza una demostración en directo de un producto o servicio y relaciona cada característica con un beneficio concreto para el cliente. | en alza |
| V | Cómo gestionar las objeciones Gestión de objeciones | Se toma en serio las objeciones relativas al precio, los plazos o el riesgo, indaga más a fondo y ofrece una respuesta fundamentada. | en alza |
| V | Planteamiento de preguntas SPIN Venta SPIN | Utiliza preguntas sobre la situación, el problema, las implicaciones y los beneficios para que el cliente formule su necesidad. | en alza |
| V | Utilización de casos de clientes como prueba Referencia de clientes | Aporta un caso similar de un cliente, con resultados que respaldan la propia propuesta. | en alza |
| V | Presentación de una propuesta a la dirección Presentación para directivos | Presenta una propuesta a los responsables de la toma de decisiones, explica lo esencial en cuestión de minutos y responde a preguntas clave. | en alza |
| V | Configuración de una solución a medida Diseño de soluciones | Combina productos, servicios y condiciones en un paquete que se adapta a la situación del cliente. | en alza |
| V | Representación del proceso de decisión del cliente Mapeo del proceso de compra | Aclara quién toma las decisiones, quién asesora, qué pasos se siguen y qué criterios se aplican. | en alza |
| V | Redacción de un informe de asesoramiento para un cliente Informe consultivo | Redacta un informe con conclusiones, opciones y una recomendación que el cliente pueda valorar de forma independiente. | en alza |