V Competencia HF-D2.3-002 transversal 10 competencias
Negociación
Llegar a un acuerdo con una o varias partes mediante el análisis de los intereses, el uso de concesiones mutuas y el respeto consciente de los límites acordados.
Cómo lo mide hrmforce
- Método de medición
- Centro de evaluación · rho 0.29 (SD 0.09)
- Instrumento hrmforce
- Conflict Styles, Competency Check
- Competencia (marco 50)
- Negociación
- Entrenabilidad
- medio
- Perspectiva de demanda 2026 a 2030
- estable
Múltiples ejercicios, múltiples evaluadores y puntuación por dimensiones.
Anclas conductuales
| Nivel | Comportamiento en este nivel |
|---|---|
| N1 Guiado | Negocia los plazos de entrega o los precios dentro de unos márgenes fijos y remite cualquier desviación al responsable. trabaja bajo supervisión y sigue instrucciones · rutinario, una variable cada vez · tarea propia |
| N3 Nivel avanzado | Prepara de antemano varias opciones y una alternativa de reserva, negocia puntos con diferente peso y concluye con una confirmación por escrito. establece su propio enfoque y solicita aportaciones de forma proactiva · varias variables, cierta ambigüedad · su propio equipo o proceso |
| N5 Liderazgo | Dirige las negociaciones sobre contratos plurianuales o condiciones laborales, establece el mandato y define la línea de negociación de la organización. establece la norma y la política · estratégico, en un contexto de gran incertidumbre · organización, cadena de valor o profesión |
N2 y N4 no se han anclado deliberadamente. Los evaluadores las sitúan entre los puntos de referencia, siguiendo la convención de O*NET.
Competencias subyacentes
Estas competencias heredan la vía de medición y las anclas conductuales de este constructo.
| T | Competencia | Definición | Perspectiva de demanda 2026 a 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Análisis de los intereses que subyacen a los puestos de trabajo Exploración de intereses · Intereses frente a puestos de trabajo | A través de preguntas, permite descubrir qué interés subyacente desea proteger una de las partes con su postura. | estable |
| V | Determinación de la BATNA BATNA · La mejor alternativa a «acuerdo» | Determina de antemano la mejor alternativa en caso de que la negociación fracase y la utiliza como punto de partida. | estable |
| V | Establecimiento del margen de negociación ZOPA · Rango de negociación | Determina su propio objetivo y límite, y estima el margen de la otra parte. | estable |
| V | Fijación de la oferta inicial Oferta inicial · Efecto de anclaje de la primera oferta | Establece una primera oferta que sea ambiciosa, pero defendible, y la respalda con una norma o una comparación. | estable |
| V | Uso de las compensaciones Compensaciones · Intercambio de favores | Intercambia aspectos de escaso valor para su propia parte por aspectos de gran valor para la otra parte. | estable |
| V | Concesiones en cuanto al ritmo de trabajo Gestión de concesiones · Concesiones en cuanto al ritmo de trabajo | Otorga concesiones paso a paso, siempre a cambio de algo, y registra la situación tras cada paso. | estable |
| V | Aplicación de la negociación basada en principios Negociación basada en principios · Método de Harvard | Negocia basándose en intereses y criterios objetivos, y separa a la persona del problema. | estable |
| V | Llevar a cabo una negociación de precios Negociación de precios · Negociación comercial | Negocia precios, tramos de volumen y condiciones basándose en su conocimiento de los precios de mercado y del margen de la empresa. | estable |
| V | Negociación con proveedores Negociación con proveedores · Negociación en materia de contratación pública | Negocia con los proveedores el precio, los plazos de entrega, la garantía y las cláusulas de penalización, dentro de lo establecido en la política de compras. | estable |
| V | Registro del resultado negociado Acuerdos de registro · Lista de términos | Registra los acuerdos alcanzados de una sola vez en un memorándum o en una modificación del contrato y se asegura de que se confirmen. | estable |