V Kompetenz HF-D2.3-002 bereichsübergreifend 10 Skills
Verhandeln
Das Erreichen einer Einigung mit einer oder mehreren Parteien durch die Ermittlung von Interessen, das Eingehen von Kompromissen und das bewusste Einhalten vereinbarter Grenzen.
Wie hrmforce dies misst
- Messmethode
- Assessment-Center · rho 0.29 (SD 0.09)
- hrmforce-Instrument
- Conflict Styles, Competency Check
- Kompetenz (50-Framework)
- Verhandlung
- Trainierbarkeit
- mittel
- Nachfrageausblick 2026 bis 2030
- stabil
Mehrere Übungen, mehrere Bewerter, bewertungsdimensionenbezogene Benotung.
Verhaltensanker
| Ebene | Verhalten auf dieser Ebene |
|---|---|
| N1 Geführt | Verhandelt Lieferzeiten oder Preise innerhalb festgelegter Spielräume und leitet etwaige Abweichungen an den Vorgesetzten weiter. arbeitet unter Aufsicht und befolgt Anweisungen · Routine, jeweils eine Variable nach der anderen · eigene Aufgabe |
| N3 Beherrscht | Erarbeitet im Vorfeld eine Auswahl sowie eine Ausweichmöglichkeit, wägt unterschiedliche Gesichtspunkte gegeneinander ab und schließt den Vorgang mit einer schriftlichen Bestätigung ab. legt den eigenen Ansatz fest und holt proaktiv Input ein · mehrere Variablen, gewisse Mehrdeutigkeiten · eigenes Team oder eigener Prozess |
| N5 Führung | Leitet Verhandlungen über mehrjährige Verträge oder Beschäftigungsbedingungen, legt das Verhandlungsmandat fest und definiert die Verhandlungslinie für die Organisation. legt den Standard und die Richtlinien fest · strategisch, unter hoher Unsicherheit · Organisation, Wertschöpfungskette oder Berufsfeld |
N2 und N4 sind bewusst nicht verankert. Die Bewerter ordnen sie gemäß der Konvention O*NET zwischen den Ankerpunkten ein.
Zugrundeliegende Skills
Diese Skills übernehmen die Messroute und die Verhaltensanker dieses Konstrukts.
| T | Skill | Definition | Nachfrageausblick 2026 bis 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Erkundung der Interessen hinter den jeweiligen Positionen Interessen erkunden · Interessen im Vergleich zu Positionen | Ermittelt durch gezielte Fragen, welches zugrunde liegende Interesse eine Partei mit ihrem Standpunkt schützen möchte. | stabil |
| V | Ermittlung der BATNA BATNA · Beste Alternative zu „Vereinbarung“ | Legt im Voraus die beste Alternative für den Fall fest, dass die Verhandlungen scheitern, und nutzt diese als Mindestanforderung. | stabil |
| V | Festlegung der Verhandlungsspanne ZOPA · Verhandlungsspielraum | Legt das eigene Ziel und die eigene Grenze fest und schätzt den Spielraum des Gegenübers ein. | stabil |
| V | Festlegung des Einstiegsgehalts Eröffnungsangebot · Verankerung des ersten Angebots | Legt ein erstes Angebot fest, das ehrgeizig und dennoch vertretbar ist, und untermauert dieses mit einer Norm oder einem Vergleich. | stabil |
| V | Abwägung von Vor- und Nachteilen Abwägungen · Log Rolling | Tauscht Punkte, die für die eigene Seite nur geringe Kosten verursachen, gegen Punkte, die für die andere Partei einen hohen Wert haben. | stabil |
| V | Anpassungen des Arbeitstempos Konzessionsmanagement · Anpassungen des Arbeitstempos | Gewährt Zugeständnisse Schritt für Schritt, stets im Gegenzug für etwas, und hält den Zustand nach jedem Schritt fest. | stabil |
| V | Anwendung der prinzipienorientierten Verhandlungsführung Prinzipienorientierte Verhandlung · Harvard-Methode | Verhandelt auf der Grundlage von Interessen und objektiven Kriterien und trennt die Person vom Problem. | stabil |
| V | Durchführung einer Preisverhandlung Preisverhandlung · Geschäftliche Verhandlungen | Verhandelt Preise, Mengenstufen und Konditionen unter Berücksichtigung der Marktpreise und der eigenen Marge. | stabil |
| V | Verhandlungen mit Lieferanten Verhandlungen mit Lieferanten · Verhandlungen im Beschaffungswesen | Verhandelt mit Lieferanten über Preise, Lieferzeiten, Gewährleistungs- und Vertragsstrafenklauseln im Rahmen der Beschaffungsrichtlinien. | stabil |
| V | Erfassung des ausgehandelten Ergebnisses Vereinbarungen zur Datenerfassung · Begriffsverzeichnis | Hält die getroffenen Vereinbarungen umgehend in einem Vermerk oder einem Vertragsnachtrag fest und lässt diese bestätigen. | stabil |