V Kompetenz HF-D8.1-005 branchenübergreifend 9 Skills
Preisverhandlung
Legt im Vorfeld Spielraum und Grenzen hinsichtlich Preis und Konditionen fest, tauscht im Gespräch Zugeständnisse aus und schließt das Geschäft innerhalb der eigenen Marge ab.
Wie hrmforce dies misst
- Messmethode
- Assessment-Center · rho 0.29 (SD 0.09)
- hrmforce-Instrument
- Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback
- Kompetenz (50-Framework)
- Verhandlung
- Trainierbarkeit
- mittel
- Nachfrageausblick 2026 bis 2030
- stabil
Mehrere Übungen, mehrere Bewerter, bewertungsdimensionenbezogene Benotung.
Verhaltensanker
| Ebene | Verhalten auf dieser Ebene |
|---|---|
| N1 Geführt | Hält sich an die festgelegte Preisliste und die Rabattregeln und leitet abweichende Kundenwünsche an den Vorgesetzten weiter. arbeitet unter Aufsicht und befolgt Anweisungen · Routine, jeweils eine Variable nach der anderen · eigene Aufgabe |
| N3 Beherrscht | Erarbeitet für jede Verhandlung eine Spanne sowie Verhandlungsargumente und hält auch unter Druck an der vereinbarten Untergrenze fest. legt den eigenen Ansatz fest und holt proaktiv Input ein · mehrere Variablen, gewisse Mehrdeutigkeiten · eigenes Team oder eigener Prozess |
| N5 Führung | Legt die Preis- und Rabattrichtlinien der Organisation fest und verhandelt persönlich die Rahmenverträge mit den größten Vertragspartnern. legt den Standard und die Richtlinien fest · strategisch, unter hoher Unsicherheit · Organisation, Wertschöpfungskette oder Berufsfeld |
N2 und N4 sind bewusst nicht verankert. Die Bewerter ordnen sie gemäß der Konvention O*NET zwischen den Ankerpunkten ein.
Zugrundeliegende Skills
Diese Skills übernehmen die Messroute und die Verhaltensanker dieses Konstrukts.
| T | Skill | Definition | Nachfrageausblick 2026 bis 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Erstellung einer Verhandlungsstrategie Verhandlungsplanung | Legt im Vorfeld Ziele, Spielraum, Verhandlungsargumente und Grenzen für ein Preisgespräch mit einem Kunden fest. | stabil |
| V | Begründung des Preises Preisbegründung | Erläutert anhand von Kosten, Qualität und Kundennutzen, warum der geforderte Preis angemessen ist. | stabil |
| K | Anwendung der Rabattrichtlinie Rabattbedingungen | Kennt die zulässigen Rabattstufen und Vorgaben und gewährt Rabatte ausschließlich innerhalb dieser Grenzen. | stabil |
| V | Handelszugeständnisse Konzessionshandel | Gewährt ein Zugeständnis nur im Austausch gegen etwas von Wert, wie beispielsweise Menge, Laufzeit oder Referenz. | stabil |
| K | Ermittlung der BATNA BATNA | Legt im Voraus die beste Alternative zu einem „No Deal“ fest und nutzt diese als Untergrenze. | stabil |
| G | Dem Druck seitens der Einkäufer standhalten Widerstand gegen den Druck des Käufers | Bleibt gelassen und beharrt auf seiner Position, wenn ein Käufer mit Fristen oder Drohungen Druck ausübt. | stabil |
| V | Verhandlung von Zahlungsbedingungen Verhandlung von Zahlungsbedingungen | Vereinbart Zahlungsbedingungen, Vorauszahlungen und Sicherheiten und bewertet das Risiko für das eigene Unternehmen. | stabil |
| V | Ankündigung einer Preiserhöhung Kommunikation bei Preiserhöhungen | Kündigt bestehenden Kunden eine Preiserhöhung unter Angabe von Gründen an und geht professionell auf die Reaktionen ein. | stabil |
| V | Aushandlung eines mehrjährigen Rahmenvertrags Verhandlungen über Rahmenvereinbarungen | Verhandelt Mengen, Stufen und Indexierung für einen mehrjährigen Rahmenvertrag. | stabil |