V Competencia HF-D8.2-003 intersectorial 9 competencias
Segmentación y orientación al cliente
Divide a los clientes y clientes potenciales en grupos con necesidades y valor comparables, y selecciona a qué grupos se dirigirá la organización.
Cómo lo mide hrmforce
- Método de medición
- Prueba de muestra de trabajo · rho 0.33 (SD 0.09)
- Instrumento hrmforce
- Prueba de muestra de trabajo
- Competencia (marco 50)
- Orientación al mercado
- Entrenabilidad
- alto
- Perspectiva de demanda 2026 a 2030
- en alza
El candidato realiza una muestra de trabajo representativa en condiciones estandarizadas.
Anclas conductuales
| Nivel | Comportamiento en este nivel |
|---|---|
| N1 Guiado | Asigna a los clientes a segmentos existentes utilizando las características registradas e informa de los casos dudosos. trabaja bajo supervisión y sigue instrucciones · rutinario, una variable cada vez · tarea propia |
| N3 Nivel avanzado | Elabora una segmentación a partir de los datos y el comportamiento de los clientes y explica la necesidad y el valor de cada segmento. establece su propio enfoque y solicita aportaciones de forma proactiva · varias variables, cierta ambigüedad · su propio equipo o proceso |
| N5 Liderazgo | Establece el modelo de segmentación de la organización, lo vincula a la oferta y a los canales, y lo revisa cuando se producen cambios en los mercados. establece la norma y la política · estratégico, en un contexto de gran incertidumbre · organización, cadena de valor o profesión |
N2 y N4 no se han anclado deliberadamente. Los evaluadores las sitúan entre los puntos de referencia, siguiendo la convención de O*NET.
Competencias subyacentes
Estas competencias heredan la vía de medición y las anclas conductuales de este constructo.
| T | Competencia | Definición | Perspectiva de demanda 2026 a 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Creación de una segmentación de clientes Segmentación de clientes | Divide la base de clientes en grupos con necesidades, comportamientos o valor para la organización comparables. | en alza |
| V | Creación de un perfil de cliente tipo Perfil del comprador | Describe a un cliente típico, incluyendo su función, sus objetivos, sus objeciones y su comportamiento a la hora de buscar información, con el fin de orientar sus decisiones. | en alza |
| V | Definición del perfil del cliente ideal Perfil del cliente ideal | Determina, en función de características como el tamaño, el sector y las necesidades, qué clientes son los más adecuados. | en alza |
| V | Realización de un análisis RFM Análisis RFM | Evalúa a los clientes en función de la actualidad, la frecuencia y el valor monetario de sus compras, y los clasifica en grupos de acción. | en alza |
| V | Priorización de segmentos en función del valor Priorización de segmentos | Clasifica los segmentos según su potencial de ingresos, margen y viabilidad, y decide dónde centrar los esfuerzos. | en alza |
| V | Enriquecimiento de los datos de mercado con fuentes externas Enriquecimiento de datos | Complementa los datos de los clientes con información sobre el sector, el tamaño y la ubicación procedente de archivos y registros externos. | en alza |
| T | Segmentación de los registros en el CRM Segmentación de CRM | Registra segmentos, etiquetas y selecciones en el sistema del cliente para que las campañas puedan ejecutarse sobre ellos. | en alza |
| V | Selección por código postal y datos demográficos Selección geodemográfica | Selecciona grupos destinatarios en función de la ubicación, la edad, el tipo de hogar y los ingresos para una campaña dirigida. | en alza |
| V | Segmentación B2B basada en datos firmográficos Segmentación firmográfica | Divide a los clientes empresariales por sector, tamaño, forma jurídica y número de empleados en grupos manejables. | en alza |