V Compétence HF-D8.1-007 intersectoriel 11 compétences
Prévisions de ventes et gestion du pipeline
Enregistre les opportunités commerciales en cours par étape, estime leur probabilité et leur chiffre d'affaires, puis transpose ces données en prévisions pour la période à venir.
Comment hrmforce le mesure
- Méthode de mesure
- Test sur échantillon de travail · rho 0.33 (SD 0.09)
- Instrument hrmforce
- Test sur échantillon de travail, Test de connaissances (spécifique au client)
- Aptitude (référentiel 50)
- Suivi des progrès
- Aptitude à l'apprentissage
- élevé
- Perspective de demande 2026 à 2030
- en hausse
Le candidat réalise un échantillon de travail représentatif dans des conditions standardisées.
Ancres comportementales
| Niveau | Comportement attendu à ce niveau |
|---|---|
| N1 Guidé | Met à jour le statut de ses propres opportunités commerciales dans le système client et signale celles qui sont périmées. travaille sous supervision et suit les consignes · procédure standard, une variable à la fois · tâche personnelle |
| N3 Maîtrise | Justifie ses propres prévisions mensuelles en s'appuyant sur les étapes des opportunités et les taux de conversion historiques, et explique les écarts par rapport aux prévisions précédentes. définit sa propre approche et sollicite activement des contributions · plusieurs variables, une certaine ambiguïté · votre propre équipe ou processus |
| N5 Direction | Met en place la méthode de prévision pour l'ensemble de l'organisation commerciale et utilise les résultats obtenus pour prendre des décisions en matière de capacités et d'investissements. définit la norme et la politique · stratégique, dans un contexte de forte incertitude · organisation, chaîne de valeur ou profession |
Les éléments N2 et N4 ne sont délibérément pas ancrés. Les évaluateurs les placent entre les points d'ancrage, conformément à la convention O*NET.
Compétences sous-jacentes
Ces compétences héritent de la voie de mesure et des ancres comportementales de ce construit.
| T | Compétence | Définition | Perspective de demande 2026 à 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Réalisation d'un examen du vivier de talents Analyse du vivier de talents | Analyse le statut, la prochaine étape et les risques associés à chaque opportunité, et fait le tri dans le pipeline. | en hausse |
| V | Établissement d’une prévision des ventes Prévisions de ventes | Estime le chiffre d'affaires prévu pour la période à venir en fonction du stade, de la probabilité et de l'historique. | en hausse |
| V | Analyse de l’entonnoir de vente Analyse en entonnoir | Analyses identifiant les étapes du processus de recrutement où les candidatures sont écartées et précisant la cause à chaque étape. | en hausse |
| V | Calcul des taux de conversion par étape Conversion des niveaux | Calcule la part des candidatures qui franchissent chaque étape et la compare à celle des périodes précédentes. | en hausse |
| V | Évaluation de la probabilité de conclusion d'une affaire Évaluation de la probabilité de réussite | Attribue une probabilité de réussite pondérée à une opportunité sur la base de critères fixes. | en hausse |
| V | Assurer la qualité des données CRM Nettoyage des données CRM | Supprime les enregistrements en double, complète les champs manquants et clôture les offres d’emploi obsolètes. | en baisse |
| T | Création d'un tableau de bord des ventes dans Power BI | Crée un tableau de bord présentant le chiffre d'affaires, l'entonnoir de vente et les objectifs à partir des données du CRM pour l'équipe commerciale. | en hausse |
| V | Répartition des objectifs de vente au sein de l'équipe Répartition des quotas | Répartit un objectif de chiffre d'affaires entre les comptes, les régions et les collaborateurs, et permet de retracer cette répartition. | en hausse |
| V | Raccourcissement du cycle de vente Réduction du cycle de vente | Identifie les étapes qui ralentissent le processus de vente et réduit le délai entre le premier contact et la commande. | en hausse |
| V | Analyse des contrats non conclus Analyse des gains et des pertes | Identifie les raisons des opportunités manquées et traduit ces conclusions en modifications de l'offre ou de l'approche. | en hausse |
| V | Rapport mensuel de clôture des ventes Clôture mensuelle des ventes | Clôture le mois de vente en indiquant le chiffre d'affaires réalisé, l'écart par rapport à l'objectif et une explication par équipe. | en hausse |