Responsable du développement commercial
Aussi appelé: Chargé du développement commercial · Responsable des nouveaux marchés
Ouvre de nouveaux marchés, canaux ou offres, valide la demande auprès de clients potentiels et transforme les premiers contrats en un portefeuille de clients transférable.
Le responsable du développement commercial travaille à la création d’une croissance qui n’existe pas encore et ne dispose donc d’aucun portefeuille existant sur lequel s’appuyer. Contrairement à un chargé de compte, son succès se mesure au nombre de marchés ouverts et d’offres validées plutôt qu’au nombre de clients fidélisés. Les processus de sélection confondent systématiquement ce poste avec celui de chargé de compte, ce qui conduit à recruter des candidats capables de bien entretenir des relations, mais incapables d’ouvrir un marché à partir de rien.
Aptitudes à mesurer
Ce sont les construits de comportement et d'aptitude de ce profil. Chacun indique quel questionnaire hrmforce le mesure.
| Aptitudes à mesurer | Niveau cible | Instrument hrmforce | Méthode de mesure | Ancre comportementale au niveau cible |
|---|---|---|---|---|
| Capacité de persuasion Aptitude (référentiel 50): Capacité de persuasion Éliminatoire | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Parvient à rallier le conseil d'administration et les parties prenantes externes à un changement de cap de grande envergure et maintient ce soutien lorsque la résistance s'intensifie. |
| Orientation client Aptitude (référentiel 50): Orientation client Éliminatoire | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Traduit les signaux émis par les clients en adaptations des services et des politiques, et veille à ce que l’organisation respecte ses engagements en matière d’expérience client. |
| Orientation vers les résultats Aptitude (référentiel 50): Orientation vers les résultats | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Définit les accords sur les résultats et les indicateurs de performance de l'organisation et veille à leur respect lorsque des intérêts contradictoires sont en jeu. |
| Compétences commerciales Aptitude (référentiel 50): Sens des affaires Éliminatoire | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Définit la stratégie commerciale de l’organisation, choisit les marchés à desservir et rend compte de ces choix au conseil d’administration. |
| Repérer et saisir les opportunités Aptitude (référentiel 50): Esprit d'entreprise | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Détermine les opportunités que l’organisation saisit, les relie à la stratégie et libère des ressources pour les meilleures d’entre elles. |
| Écoute et questionnement Aptitude (référentiel 50): Écouter | N5 | Big Fifty, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Sait capter les signaux subtils lors des entretiens avec les directeurs et les responsables hiérarchiques et s’en sert pour adapter en temps utile la politique de l’entreprise. |
| Persévérance Aptitude (référentiel 50): Persévérance | N5 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Questionnaire de personnalité | Assure le bon déroulement des programmes pluriannuels malgré une opposition persistante et maintient l’organisation sur la voie choisie après des revers. |
| Orientation vers le marché Aptitude (référentiel 50): Orientation vers le marché | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Traduit les évolutions du marché en orientations stratégiques de l’organisation et redéfinit l’offre dans une perspective à long terme. |
| Rétablissement après des revers Aptitude (référentiel 50): Résilience face au stress | N4 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Après l'échec d'une initiative, analyse ce qui n'a pas fonctionné, en discute avec les personnes concernées et met en place une nouvelle approche dans un délai d'une semaine. |
Profil résumé
Les dix compétences les plus lourdes de ce profil. Le profil complet avec chaque compétence, ancre comportementale et méthode de mesure figure dans le téléchargement.
| T | Compétence | Niveau cible | Poids | Éliminatoire | Méthode de mesure |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Capacité de persuasion | N5 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| G | Orientation client | N5 | 5 | oui | Feedback à 360 degrés |
| G | Orientation vers les résultats | N5 | 5 | non | Questionnaire de personnalité |
| G | Compétences commerciales | N5 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Acquisition et génération de prospects | N5 | 5 | oui | Test sur échantillon de travail |
| V | Vente consultative | N5 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Études de marché et analyse de la concurrence | N5 | 5 | non | Test sur échantillon de travail |
| G | Repérer et saisir les opportunités | N5 | 5 | non | Centre d'évaluation |
| V | Gestion des conversations | N5 | 4 | non | Centre d'évaluation |
| G | Écoute et questionnement | N5 | 4 | non | Feedback à 360 degrés |
Consultez l'ensemble des 27 compétences dans le profil complet
Instruments d'évaluation pour ce poste
Competency Check
Évaluation des compétences au niveau comportemental
360 Feedback
Évaluations multiples fondées sur des ancrages comportementaux
Big Fifty
Questionnaire de personnalité, 150 items, 25 facteurs
Test sur échantillon de travail
Échantillon de travail représentatif réalisé dans des conditions normalisées
Test de connaissances (spécifique au client)
Test de connaissances professionnelles, personnalisé pour chaque client
Mental Resilience (4C)
La résilience mentale selon le modèle des 4C
Communication Styles
Style de communication privilégié
Conflict Styles
Style privilégié en situation de conflit
15PF
Profil de personnalité, une alternative plus concise au « Big Fifty »
Entretien structuré
Entretien comportemental à structure fixe
Portefeuille
Évaluation des travaux antérieurs selon des critères fixes
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