Responsable grands comptes
Aussi appelé: Responsable des comptes stratégiques · Responsable de comptes internationaux
Gère un nombre limité de clients stratégiques, coordonne les équipes internes autour de ceux-ci et négocie des contrats-cadres ainsi que des accords de coopération pluriannuels.
Le responsable grands comptes travaille avec des clients qui représentent une part importante du chiffre d’affaires et qui entretiennent des liens avec l’organisation à plusieurs niveaux. Contrairement à un chargé de compte, une part substantielle de son travail est interne, car les services de livraison, de service après-vente et des achats doivent être en mesure de respecter les engagements pris envers le client. Le processus de sélection sous-estime ce travail interne, car une personne très performante auprès du client, mais incapable de mobiliser les services logistique, après-vente et achats, ne sera pas en mesure d’apporter la valeur convenue au client.
Aptitudes à mesurer
Ce sont les construits de comportement et d'aptitude de ce profil. Chacun indique quel questionnaire hrmforce le mesure.
| Aptitudes à mesurer | Niveau cible | Instrument hrmforce | Méthode de mesure | Ancre comportementale au niveau cible |
|---|---|---|---|---|
| Capacité de persuasion Aptitude (référentiel 50): Capacité de persuasion Éliminatoire | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Parvient à rallier le conseil d'administration et les parties prenantes externes à un changement de cap de grande envergure et maintient ce soutien lorsque la résistance s'intensifie. |
| Orientation client Aptitude (référentiel 50): Orientation client Éliminatoire | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Traduit les signaux émis par les clients en adaptations des services et des politiques, et veille à ce que l’organisation respecte ses engagements en matière d’expérience client. |
| Orientation vers les résultats Aptitude (référentiel 50): Orientation vers les résultats | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Définit les accords sur les résultats et les indicateurs de performance de l'organisation et veille à leur respect lorsque des intérêts contradictoires sont en jeu. |
| Compétences commerciales Aptitude (référentiel 50): Sens des affaires Éliminatoire | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Définit la stratégie commerciale de l’organisation, choisit les marchés à desservir et rend compte de ces choix au conseil d’administration. |
| Écoute et questionnement Aptitude (référentiel 50): Écouter | N5 | Big Fifty, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Sait capter les signaux subtils lors des entretiens avec les directeurs et les responsables hiérarchiques et s’en sert pour adapter en temps utile la politique de l’entreprise. |
| Persévérance Aptitude (référentiel 50): Persévérance | N5 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Questionnaire de personnalité | Assure le bon déroulement des programmes pluriannuels malgré une opposition persistante et maintient l’organisation sur la voie choisie après des revers. |
| Orientation vers le marché Aptitude (référentiel 50): Orientation vers le marché | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Traduit les évolutions du marché en orientations stratégiques de l’organisation et redéfinit l’offre dans une perspective à long terme. |
| Rétablissement après des revers Aptitude (référentiel 50): Résilience face au stress | N4 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Après l'échec d'une initiative, analyse ce qui n'a pas fonctionné, en discute avec les personnes concernées et met en place une nouvelle approche dans un délai d'une semaine. |
Profil résumé
Les dix compétences les plus lourdes de ce profil. Le profil complet avec chaque compétence, ancre comportementale et méthode de mesure figure dans le téléchargement.
| T | Compétence | Niveau cible | Poids | Éliminatoire | Méthode de mesure |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Capacité de persuasion | N5 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Gestion des parties prenantes | N5 | 5 | non | Centre d'évaluation |
| G | Orientation client | N5 | 5 | oui | Feedback à 360 degrés |
| G | Orientation vers les résultats | N5 | 5 | non | Questionnaire de personnalité |
| G | Compétences commerciales | N5 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Vente consultative | N5 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Gestion de compte | N5 | 5 | oui | Entretien structuré |
| V | Gestion de la valeur client et de la fidélisation | N4 | 5 | oui | Test sur échantillon de travail |
| V | Gestion des conversations | N5 | 4 | non | Centre d'évaluation |
| G | Écoute et questionnement | N5 | 4 | non | Feedback à 360 degrés |
Consultez l'ensemble des 28 compétences dans le profil complet
Instruments d'évaluation pour ce poste
Competency Check
Évaluation des compétences au niveau comportemental
360 Feedback
Évaluations multiples fondées sur des ancrages comportementaux
Big Fifty
Questionnaire de personnalité, 150 items, 25 facteurs
Test sur échantillon de travail
Échantillon de travail représentatif réalisé dans des conditions normalisées
Test de connaissances (spécifique au client)
Test de connaissances professionnelles, personnalisé pour chaque client
Mental Resilience (4C)
La résilience mentale selon le modèle des 4C
Communication Styles
Style de communication privilégié
Conflict Styles
Style privilégié en situation de conflit
15PF
Profil de personnalité, une alternative plus concise au « Big Fifty »
Portefeuille
Évaluation des travaux antérieurs selon des critères fixes
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