Chargé de compte junior
Aussi appelé: Commercial junior · Stagiaire en vente (jeune diplômé)
Constitue son propre portefeuille de clients sous supervision, mène ses premiers entretiens, établit des devis et acquiert, dans la pratique, la maîtrise du processus de vente et la connaissance des produits.
Le chargé de compte junior travaille avec des clients de moindre envergure ou sur une partie bien définie d’un portefeuille, généralement sous la supervision d’un collègue expérimenté qui lui sert de mentor. Contrairement à un chargé de compte, ce poste n’est pas encore censé atteindre de manière autonome l’intégralité de son objectif annuel. La sélection repose souvent sur une expérience qui ne peut pas encore exister, alors que la capacité d’apprentissage et la persévérance dans la prospection à froid après un refus constituent les véritables facteurs prédictifs.
Aptitudes à mesurer
Ce sont les construits de comportement et d'aptitude de ce profil. Chacun indique quel questionnaire hrmforce le mesure.
| Aptitudes à mesurer | Niveau cible | Instrument hrmforce | Méthode de mesure | Ancre comportementale au niveau cible |
|---|---|---|---|---|
| Persévérance Aptitude (référentiel 50): Persévérance | N4 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Questionnaire de personnalité | Continue à rechercher d’autres pistes lorsqu’un dossier est au point mort et implique d’autres personnes dans cette recherche de sa propre initiative. |
| Capacité de persuasion Aptitude (référentiel 50): Capacité de persuasion Éliminatoire | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Choisit, pour chaque interlocuteur, l'argument qui correspond à ses centres d'intérêt et vérifie au fur et à mesure si l'accord est sincère. |
| Orientation client Aptitude (référentiel 50): Orientation client Éliminatoire | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Identifie le besoin réel qui se cache derrière la question d’un client, formule une proposition adaptée et vérifie, après mise en œuvre, si celle-ci est efficace. |
| Orientation vers les résultats Aptitude (référentiel 50): Orientation vers les résultats | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Transforme une mission en objectifs intermédiaires mesurables, évalue les progrès réalisés et abandonne les activités qui ne contribuent pas au résultat. |
| Capacité d'apprentissage Aptitude (référentiel 50): Capacité d’apprentissage | N3 | Ability Scan, Learning Styles | Test d’aptitudes cognitives | Maîtrise une nouvelle méthode de travail sans suivre de formation, identifie le principe qui la sous-tend et travaille de manière autonome en l’espace de quelques jours. |
| Compétences commerciales Aptitude (référentiel 50): Sens des affaires Éliminatoire | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Aborde de sa propre initiative les services supplémentaires avec les clients existants et consigne les opportunités de chiffre d'affaires dans le dossier client. |
| Écoute et questionnement Aptitude (référentiel 50): Écouter | N3 | Big Fifty, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Résume à la fois le contenu et le sentiment de votre interlocuteur et pose des questions jusqu’à ce que l’intérêt réel qui se cache derrière la demande apparaisse clairement. |
| Orientation vers le marché Aptitude (référentiel 50): Orientation vers le marché | N3 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Elle établit un lien entre les signaux émis par les clients et les concurrents et l'offre de l'entreprise, et propose des ajustements sur cette base. |
| Rétablissement après des revers Aptitude (référentiel 50): Résilience face au stress | N2 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Le processus recommence après un résultat rejeté dès que le responsable a indiqué ce qui doit être modifié. |
| Curiosité et esprit d'exploration Aptitude (référentiel 50): Capacité d’apprentissage | N2 | Big Fifty, 15PF, Motivation | Questionnaire de personnalité | Pose des questions complémentaires lors d’une explication portant sur un nouveau sujet et lit les documents d’information fournis. |
Profil résumé
Les dix compétences les plus lourdes de ce profil. Le profil complet avec chaque compétence, ancre comportementale et méthode de mesure figure dans le téléchargement.
| T | Compétence | Niveau cible | Poids | Éliminatoire | Méthode de mesure |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Persévérance | N4 | 5 | non | Questionnaire de personnalité |
| G | Capacité de persuasion | N3 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| G | Orientation client | N3 | 5 | oui | Feedback à 360 degrés |
| G | Orientation vers les résultats | N3 | 5 | non | Questionnaire de personnalité |
| A | Capacité d'apprentissage | N3 | 5 | non | Test d’aptitudes cognitives |
| G | Compétences commerciales | N3 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Vente consultative | N3 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Gestion des conversations | N3 | 4 | non | Centre d'évaluation |
| G | Écoute et questionnement | N3 | 4 | non | Feedback à 360 degrés |
| V | Négociation | N3 | 4 | non | Centre d'évaluation |
Consultez l'ensemble des 25 compétences dans le profil complet
Instruments d'évaluation pour ce poste
Competency Check
Évaluation des compétences au niveau comportemental
360 Feedback
Évaluations multiples fondées sur des ancrages comportementaux
Big Fifty
Questionnaire de personnalité, 150 items, 25 facteurs
Test sur échantillon de travail
Échantillon de travail représentatif réalisé dans des conditions normalisées
15PF
Profil de personnalité, une alternative plus concise au « Big Fifty »
Mental Resilience (4C)
La résilience mentale selon le modèle des 4C
Communication Styles
Style de communication privilégié
Test de connaissances (spécifique au client)
Test de connaissances professionnelles, personnalisé pour chaque client
Ability Scan
Test d'aptitude : capacités de raisonnement verbal, numérique et abstrait
Learning Styles
Préférences en matière d’apprentissage et de traitement de l’information
Conflict Styles
Style privilégié en situation de conflit
Motivation
Facteurs et sources de motivation
Portefeuille
Évaluation des travaux antérieurs selon des critères fixes
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