Directeur commercial
Aussi appelé: Directeur commercial · CCO
Assume la responsabilité finale de l'ensemble de la fonction commerciale, de l'élaboration des offres et de la tarification aux ventes et au marketing, et siège au comité de direction.
Le directeur commercial décide, en concertation avec le conseil d’administration, des secteurs dans lesquels l’organisation réalisera ses bénéfices, ainsi que des marchés et des segments de clientèle concernés par ce choix. Contrairement à un directeur des ventes, ce poste englobe également l’élaboration de l’offre, la stratégie marketing et la politique tarifaire, et participe aux décisions d’investissement. La sélection repose souvent sur le réseau et la connaissance du marché, tandis que la refonte de l’organisation commerciale et l’abandon des clients déficitaires constituent les aspects les plus difficiles.
Aptitudes à mesurer
Ce sont les construits de comportement et d'aptitude de ce profil. Chacun indique quel questionnaire hrmforce le mesure.
| Aptitudes à mesurer | Niveau cible | Instrument hrmforce | Méthode de mesure | Ancre comportementale au niveau cible |
|---|---|---|---|---|
| Capacité de persuasion Aptitude (référentiel 50): Capacité de persuasion Éliminatoire | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Parvient à rallier le conseil d'administration et les parties prenantes externes à un changement de cap de grande envergure et maintient ce soutien lorsque la résistance s'intensifie. |
| Orientation client Aptitude (référentiel 50): Orientation client Éliminatoire | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Traduit les signaux émis par les clients en adaptations des services et des politiques, et veille à ce que l’organisation respecte ses engagements en matière d’expérience client. |
| Élaboration d’une vision Aptitude (référentiel 50): Vision | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Élabore une vision pluriannuelle pour l’ensemble de l’organisation, l’étaye à l’aide de scénarios et s’en sert comme critère d’évaluation des investissements. |
| Orientation vers les résultats Aptitude (référentiel 50): Orientation vers les résultats | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Définit les accords sur les résultats et les indicateurs de performance de l'organisation et veille à leur respect lorsque des intérêts contradictoires sont en jeu. |
| Compétences commerciales Aptitude (référentiel 50): Sens des affaires Éliminatoire | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Définit la stratégie commerciale de l’organisation, choisit les marchés à desservir et rend compte de ces choix au conseil d’administration. |
| Écoute et questionnement Aptitude (référentiel 50): Écouter | N5 | Big Fifty, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Sait capter les signaux subtils lors des entretiens avec les directeurs et les responsables hiérarchiques et s’en sert pour adapter en temps utile la politique de l’entreprise. |
| Persévérance Aptitude (référentiel 50): Persévérance | N5 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Questionnaire de personnalité | Assure le bon déroulement des programmes pluriannuels malgré une opposition persistante et maintient l’organisation sur la voie choisie après des revers. |
| Orientation vers le marché Aptitude (référentiel 50): Orientation vers le marché | N5 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Traduit les évolutions du marché en orientations stratégiques de l’organisation et redéfinit l’offre dans une perspective à long terme. |
| Rétablissement après des revers Aptitude (référentiel 50): Résilience face au stress | N4 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Après l'échec d'une initiative, analyse ce qui n'a pas fonctionné, en discute avec les personnes concernées et met en place une nouvelle approche dans un délai d'une semaine. |
Profil résumé
Les dix compétences les plus lourdes de ce profil. Le profil complet avec chaque compétence, ancre comportementale et méthode de mesure figure dans le téléchargement.
| T | Compétence | Niveau cible | Poids | Éliminatoire | Méthode de mesure |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Capacité de persuasion | N5 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| G | Orientation client | N5 | 5 | oui | Feedback à 360 degrés |
| G | Élaboration d’une vision | N5 | 5 | non | Centre d'évaluation |
| G | Orientation vers les résultats | N5 | 5 | non | Questionnaire de personnalité |
| G | Compétences commerciales | N5 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Vente consultative | N5 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Gestion de compte | N5 | 5 | oui | Entretien structuré |
| V | Élaboration d’une proposition de valeur | N5 | 5 | oui | Test sur échantillon de travail |
| K | Lecture et interprétation des rapports financiers | N5 | 5 | non | Test de connaissances |
| V | Gestion des conversations | N5 | 4 | non | Centre d'évaluation |
Consultez l'ensemble des 29 compétences dans le profil complet
Instruments d'évaluation pour ce poste
Competency Check
Évaluation des compétences au niveau comportemental
360 Feedback
Évaluations multiples fondées sur des ancrages comportementaux
Big Fifty
Questionnaire de personnalité, 150 items, 25 facteurs
Test sur échantillon de travail
Échantillon de travail représentatif réalisé dans des conditions normalisées
Test de connaissances (spécifique au client)
Test de connaissances professionnelles, personnalisé pour chaque client
Mental Resilience (4C)
La résilience mentale selon le modèle des 4C
Communication Styles
Style de communication privilégié
Conflict Styles
Style privilégié en situation de conflit
15PF
Profil de personnalité, une alternative plus concise au « Big Fifty »
Portefeuille
Évaluation des travaux antérieurs selon des critères fixes
Postes comparables
26 compétences dans le profil · medior
Responsable de compte senior27 compétences dans le profil · senior
Chargé de compte junior25 compétences dans le profil · junior
Responsable grands comptes28 compétences dans le profil · senior
Responsable des ventes28 compétences dans le profil · senior
Directeur des ventes29 compétences dans le profil · lead
Responsable commercial28 compétences dans le profil · senior
Responsable du développement commercial27 compétences dans le profil · senior