V Kompetenz HF-D8.1-003 branchenübergreifend 11 Skills
Beratungsorientierter Verkauf
Ermittelt die eigentliche Frage hinter einer Kundenanfrage, ordnet ihr eine passende Lösung zu und untermauert den Vorschlag mit dem Kundennutzen.
Wie hrmforce dies misst
- Messmethode
- Assessment-Center · rho 0.29 (SD 0.09)
- hrmforce-Instrument
- Competency Check, 360 Feedback, Arbeitsproben-Test
- Kompetenz (50-Framework)
- Überzeugungskraft
- Trainierbarkeit
- hoch
- Nachfrageausblick 2026 bis 2030
- steigend
Mehrere Übungen, mehrere Bewerter, bewertungsdimensionenbezogene Benotung.
Verhaltensanker
| Ebene | Verhalten auf dieser Ebene |
|---|---|
| N1 Geführt | Stellt die vorbereiteten offenen Fragen in einem Verkaufsgespräch und fasst den Kundenbedarf laut zusammen. arbeitet unter Aufsicht und befolgt Anweisungen · Routine, jeweils eine Variable nach der anderen · eigene Aufgabe |
| N3 Beherrscht | Ermittelt durch gezielte Nachfragen die zugrunde liegenden Interessen verschiedener Gesprächspartner und passt das Angebot im Laufe des Gesprächs entsprechend an. legt den eigenen Ansatz fest und holt proaktiv Input ein · mehrere Variablen, gewisse Mehrdeutigkeiten · eigenes Team oder eigener Prozess |
| N5 Führung | Leitet komplexe Vertriebsprozesse mit mehreren Entscheidungsträgern, konzipiert die Gesprächsführung und schult Kollegen in deren Anwendung. legt den Standard und die Richtlinien fest · strategisch, unter hoher Unsicherheit · Organisation, Wertschöpfungskette oder Berufsfeld |
N2 und N4 sind bewusst nicht verankert. Die Bewerter ordnen sie gemäß der Konvention O*NET zwischen den Ankerpunkten ein.
Zugrundeliegende Skills
Diese Skills übernehmen die Messroute und die Verhaltensanker dieses Konstrukts.
| T | Skill | Definition | Nachfrageausblick 2026 bis 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Durchführung eines Erstgesprächs Kennenlerngespräch | Führt ein erstes Sondierungsgespräch durch, um die Situation, das Problem und das gewünschte Ergebnis des Kunden zu klären. | steigend |
| V | Durchführung einer Kundenbedarfsanalyse Bedarfsanalyse | Ermittelt anhand von Fragen und Beobachtungen, welche Bedürfnisse, Anforderungen und Rahmenbedingungen beim Kunden bestehen. | steigend |
| V | Darstellung des Wertversprechens Präsentation des Wertversprechens | Erläutert in der Sprache des Kunden, welches Problem das Angebot löst, was es leistet und warum gerade dieses Angebot. | steigend |
| V | Durchführung einer Produktdemo Produktdemo | Präsentiert ein Produkt oder eine Dienstleistung live und verknüpft jede Funktion mit einem konkreten Kundennutzen. | steigend |
| V | Umgang mit Einwänden Umgang mit Einwänden | Nimmt Einwände hinsichtlich Preis, Zeitplan oder Risiko ernst, geht der Sache auf den Grund und gibt eine fundierte Antwort. | steigend |
| V | Das Stellen von SPIN-Fragen SPIN-Verkauf | Setzt Fragen zu Situation, Problem, Auswirkungen und Nutzen ein, damit der Kunde seinen Bedarf selbst formuliert. | steigend |
| V | Nutzung von Kundenbeispielen als Nachweis Kundenreferenz | Führt eine vergleichbare Kundensituation mit entsprechenden Ergebnissen als Begründung für den eigenen Vorschlag an. | steigend |
| V | Vorlage eines Vorschlags an die Geschäftsleitung Präsentation für Führungskräfte | Präsentiert Entscheidungsträgern einen Vorschlag, erläutert den Kern in wenigen Minuten und beantwortet entscheidende Fragen. | steigend |
| V | Konfiguration einer maßgeschneiderten Lösung Lösungsentwurf | Kombiniert Produkte, Dienstleistungen und Konditionen zu einem Paket, das auf die Situation des Kunden zugeschnitten ist. | steigend |
| V | Abbildung des Kundenentscheidungsprozesses Abbildung des Einkaufsprozesses | Ermittelt, wer entscheidet, wer berät, welche Schritte folgen und welche Kriterien angewendet werden. | steigend |
| V | Erstellung eines Beratungsberichts für einen Kunden Beratungsbericht | Verfasst einen Bericht mit Ergebnissen, Optionen und einer Empfehlung, die der Kunde eigenständig abwägen kann. | steigend |