V Kompetenz HF-D8.2-003 branchenübergreifend 9 Skills
Kundensegmentierung und Zielgruppenansprache
Teilt Kunden und Interessenten in Gruppen mit vergleichbaren Bedürfnissen und Wertvorstellungen ein und legt fest, auf welche Gruppen sich das Unternehmen konzentrieren wird.
Wie hrmforce dies misst
- Messmethode
- Arbeitsproben-Test · rho 0.33 (SD 0.09)
- hrmforce-Instrument
- Arbeitsproben-Test
- Kompetenz (50-Framework)
- Marktorientierung
- Trainierbarkeit
- hoch
- Nachfrageausblick 2026 bis 2030
- steigend
Der Bewerber führt unter standardisierten Bedingungen eine repräsentative Arbeitsprobe durch.
Verhaltensanker
| Ebene | Verhalten auf dieser Ebene |
|---|---|
| N1 Geführt | Ordnet Kunden anhand erfasster Merkmale bestehenden Segmenten zu und meldet Zweifelsfälle. arbeitet unter Aufsicht und befolgt Anweisungen · Routine, jeweils eine Variable nach der anderen · eigene Aufgabe |
| N3 Beherrscht | Erstellt eine Segmentierung auf der Grundlage von Kundendaten und -verhalten und erläutert den Bedarf sowie den Nutzen für jedes Segment. legt den eigenen Ansatz fest und holt proaktiv Input ein · mehrere Variablen, gewisse Mehrdeutigkeiten · eigenes Team oder eigener Prozess |
| N5 Führung | Erstellt das Segmentierungsmodell für das Unternehmen, verknüpft es mit dem Angebot und den Vertriebskanälen und passt es an, wenn sich die Märkte verändern. legt den Standard und die Richtlinien fest · strategisch, unter hoher Unsicherheit · Organisation, Wertschöpfungskette oder Berufsfeld |
N2 und N4 sind bewusst nicht verankert. Die Bewerter ordnen sie gemäß der Konvention O*NET zwischen den Ankerpunkten ein.
Zugrundeliegende Skills
Diese Skills übernehmen die Messroute und die Verhaltensanker dieses Konstrukts.
| T | Skill | Definition | Nachfrageausblick 2026 bis 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Aufbau einer Kundensegmentierung Kundensegmentierung | Teilt den Kundenstamm in Gruppen mit vergleichbaren Bedürfnissen, Verhaltensweisen oder einem vergleichbaren Wert für das Unternehmen ein. | steigend |
| V | Erstellung einer Buyer Persona Käuferprofil | Beschreibt einen typischen Kunden mit seiner Rolle, seinen Zielen, Einwänden und seinem Informationsverhalten, um Entscheidungen zu leiten. | steigend |
| V | Definition des idealen Kundenprofils Profil des idealen Kunden | Ermittelt anhand von Merkmalen wie Größe, Branche und Bedarf, welche Kunden am besten geeignet sind. | steigend |
| V | Durchführung einer RFM-Analyse RFM-Analyse | Bewertet Kunden anhand der Aktualität, Häufigkeit und des finanziellen Werts ihrer Käufe und teilt sie in Aktionsgruppen ein. | steigend |
| V | Priorisierung von Segmenten nach Wert Priorisierung der Segmente | Bewertet Segmente hinsichtlich Umsatzpotenzial, Marge und Machbarkeit und entscheidet, worauf der Aufwand konzentriert wird. | steigend |
| V | Anreicherung von Marktdaten durch externe Quellen Datenanreicherung | Ergänzt Kundendaten um Branchen-, Größen- und Standortdaten aus externen Dateien und Registern. | steigend |
| T | Segmentierung der Datensätze im CRM CRM-Segmentierung | Erfasst Segmente, Kennzeichnungen und Auswahlen im Kundensystem, damit darauf basierend Kampagnen durchgeführt werden können. | steigend |
| V | Auswahl nach Postleitzahl und demografischen Merkmalen Geodemografische Auswahl | Wählt Zielgruppen nach Wohnort, Alter, Haushaltszusammensetzung und Einkommen für eine gezielte Kampagne aus. | steigend |
| V | B2B-Segmentierung anhand von Firmografiedaten Firmografische Segmentierung | Unterteilt Geschäftskunden nach Branche, Größe, Rechtsform und Mitarbeiterzahl in praktikable Gruppen. | steigend |