V Compétence HF-D8.1-003 intersectoriel 11 compétences
Vente consultative
Analyse la question sous-jacente à celle posée par un client, établit un lien avec une solution adaptée et étaye la proposition en mettant en avant les avantages pour le client.
Comment hrmforce le mesure
- Méthode de mesure
- Centre d'évaluation · rho 0.29 (SD 0.09)
- Instrument hrmforce
- Competency Check, 360 Feedback, Test sur échantillon de travail
- Aptitude (référentiel 50)
- Capacité de persuasion
- Aptitude à l'apprentissage
- élevé
- Perspective de demande 2026 à 2030
- en hausse
Exercices multiples, évaluateurs multiples, notation par dimension.
Ancres comportementales
| Niveau | Comportement attendu à ce niveau |
|---|---|
| N1 Guidé | Pose les questions ouvertes préparées lors d’un entretien commercial et résume à voix haute les besoins du client. travaille sous supervision et suit les consignes · procédure standard, une variable à la fois · tâche personnelle |
| N3 Maîtrise | Identifie les centres d’intérêt sous-jacents de plusieurs interlocuteurs en posant des questions ciblées et adapte la proposition en fonction de ceux-ci au cours de la conversation. définit sa propre approche et sollicite activement des contributions · plusieurs variables, une certaine ambiguïté · votre propre équipe ou processus |
| N5 Direction | Accompagne les processus de vente complexes impliquant plusieurs décideurs, élabore la méthode de conversation et forme ses collègues à sa mise en œuvre. définit la norme et la politique · stratégique, dans un contexte de forte incertitude · organisation, chaîne de valeur ou profession |
Les éléments N2 et N4 ne sont délibérément pas ancrés. Les évaluateurs les placent entre les points d'ancrage, conformément à la convention O*NET.
Compétences sous-jacentes
Ces compétences héritent de la voie de mesure et des ancres comportementales de ce construit.
| T | Compétence | Définition | Perspective de demande 2026 à 2030 |
|---|---|---|---|
| V | Mener un entretien de prise de contact Entretien de prise de contact | Mène un premier entretien exploratoire visant à clarifier la situation, le problème et le résultat souhaité par le client. | en hausse |
| V | Réalisation d’une analyse des besoins des clients Analyse des besoins | Identifie, à l’aide de questions et d’observations, les besoins, les exigences et les contraintes propres au client. | en hausse |
| V | Présentation de la proposition de valeur Argumentaire de vente de la proposition de valeur | Explique, dans un langage accessible au client, quel problème l’offre permet de résoudre, ce qu’elle apporte et pourquoi choisir cette offre. | en hausse |
| V | Réaliser une démonstration de produit Démonstration du produit | Présente un produit ou un service en direct et établit un lien entre chaque fonctionnalité et un avantage concret pour le client. | en hausse |
| V | Gestion des objections Gestion des objections | Prend au sérieux les objections concernant le prix, les délais ou les risques, approfondit la question et apporte une réponse étayée. | en hausse |
| V | Poser des questions SPIN Vente SPIN | Utilise des questions portant sur la situation, le problème, les implications et les avantages afin que le client formule lui-même son besoin. | en hausse |
| V | Utilisation de cas clients comme preuves Référence client | Présente un cas client comparable, en s'appuyant sur les résultats obtenus pour étayer sa propre proposition. | en hausse |
| V | Présentation d'une proposition à la direction Présentation de la direction | Présente une proposition aux décideurs, en explique l’essentiel en quelques minutes et répond aux questions essentielles. | en hausse |
| V | Configuration d’une solution sur mesure Conception de solutions | Regroupe des produits, des services et des conditions au sein d’une offre adaptée à la situation du client. | en hausse |
| V | Cartographie du processus décisionnel du client Cartographie du processus d'achat | Permet de déterminer qui prend les décisions, qui donne des conseils, quelles sont les étapes à suivre et quels critères sont appliqués. | en hausse |
| V | Rédaction d’un rapport de conseil destiné à un client Rapport consultatif | Rédige un rapport présentant les conclusions, les options et une recommandation que le client peut évaluer de manière indépendante. | en hausse |