Asesor de ventas
También conocido como: Consultor de soluciones · Asesor comercial
Vende servicios o software analizando la situación del cliente y elaborando una propuesta a medida en colaboración con especialistas internos.
El asesor comercial trabaja en procesos de venta en los que la solución solo va tomando forma a lo largo del proceso y en los que varias disciplinas contribuyen a la elaboración de la propuesta. A diferencia de un asesor de ventas al por menor, esta función no consiste en vender un producto ya existente en stock, sino un servicio aún por diseñar. El proceso de selección se centra demasiado en las técnicas de cierre de la venta y muy poco en la capacidad de definir con precisión el problema del cliente, por lo que las propuestas acaban comparándose en función del precio en lugar de por su valor.
Competencias a medir
Estos son los constructos de conducta y aptitud de este perfil. Cada uno indica qué cuestionario de hrmforce lo mide.
| Competencias a medir | Nivel objetivo | Instrumento hrmforce | Método de medición | Ancla conductual en el nivel objetivo |
|---|---|---|---|---|
| Escucha y preguntas de profundización Competencia (marco 50): Escuchar | N5 | Big Fifty, 360 Feedback | Evaluación de 360 grados | Detecta señales sutiles en las conversaciones con directores y supervisores y las utiliza para ajustar la política de la organización a su debido tiempo. |
| Capacidad de persuasión Competencia (marco 50): Capacidad de persuasión Eliminatoria | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Elige, según su interlocutor, el argumento que se ajuste a sus intereses y comprueba sobre la marcha si el acuerdo es genuino. |
| Orientación al cliente Competencia (marco 50): Orientación al cliente Eliminatoria | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Evaluación de 360 grados | Descubre la verdadera necesidad que se esconde tras la pregunta de un cliente, elabora una propuesta adecuada y comprueba, tras su ejecución, si ha funcionado. |
| Orientación a los resultados Competencia (marco 50): Orientación a los resultados | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Cuestionario de personalidad | Transforma una tarea en objetivos intermedios cuantificables, mide el progreso y descarta las actividades que no contribuyen al resultado. |
| Capacidad comercial Competencia (marco 50): Perspicacia comercial Eliminatoria | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Analiza, por iniciativa propia, los servicios adicionales que se pueden ofrecer a los clientes actuales y registra la oportunidad de ingresos en el expediente del cliente. |
| Perseverancia Competencia (marco 50): Perseverancia | N4 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Cuestionario de personalidad | Sigue buscando vías alternativas cuando un caso se encuentra estancado e involucra a otras personas en esa búsqueda por iniciativa propia. |
| Orientación al mercado Competencia (marco 50): Orientación al mercado | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centro de evaluación | Relaciona las señales procedentes de los clientes y la competencia con la propia oferta y propone ajustes en función de ello. |
| Recuperación tras los reveses Competencia (marco 50): Resiliencia ante el estrés | N3 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Cuestionario de personalidad | Tras el fracaso de una iniciativa, analiza qué ha fallado, lo comenta con las personas implicadas y pone en marcha un enfoque revisado en el plazo de una semana. |
Perfil resumido
Las diez competencias con más peso de este perfil. El perfil completo con cada competencia, ancla conductual y método de medición está en la descarga.
| T | Competencia | Nivel objetivo | Peso | Eliminatoria | Método de medición |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Escucha y preguntas de profundización | N5 | 5 | no | Evaluación de 360 grados |
| V | Venta consultiva | N5 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| G | Capacidad de persuasión | N4 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Competencia en asesoramiento | N4 | 5 | no | Centro de evaluación |
| G | Orientación al cliente | N4 | 5 | sí | Evaluación de 360 grados |
| G | Orientación a los resultados | N4 | 5 | no | Cuestionario de personalidad |
| G | Capacidad comercial | N4 | 5 | sí | Centro de evaluación |
| V | Gestión de cuentas | N4 | 5 | sí | Entrevista estructurada |
| V | Análisis de problemas | N4 | 4 | no | Centro de evaluación |
| V | Gestión de conversaciones | N4 | 4 | no | Centro de evaluación |
Consulte las 27 competencias en el perfil completo
Instrumentos de evaluación para este puesto
Competency Check
Evaluación de competencias a nivel conductual
360 Feedback
Múltiples evaluaciones basadas en indicadores de comportamiento
Big Fifty
Cuestionario de personalidad, 150 ítems, 25 factores
Prueba de muestra de trabajo
Muestra de trabajo representativa en condiciones estandarizadas
Prueba de conocimientos (específica para cada cliente)
Prueba de conocimientos profesionales, adaptada a cada cliente
Entrevista estructurada
Entrevista conductual con una estructura fija
Mental Resilience (4C)
Resiliencia mental según el modelo 4C
Ability Scan
Prueba de aptitud: habilidades de razonamiento verbal, numérico y abstracto
Communication Styles
Estilo de comunicación preferido
Conflict Styles
Estilo preferido en situaciones de conflicto
15PF
Perfil de personalidad, una alternativa más concisa al «Big Fifty»
Cartera
Evaluación del trabajo previo según criterios fijos
Puestos comparables
26 competencias en el perfil · medior
Responsable de cuentas sénior27 competencias en el perfil · senior
Gestor de cuentas junior25 competencias en el perfil · junior
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