Verkaufsberater
Auch bekannt als: Lösungsberater · Vertriebsberater
Verkauft Dienstleistungen oder Software, indem er die Situation des Kunden analysiert und gemeinsam mit internen Spezialisten ein maßgeschneidertes Angebot erstellt.
Der Verkaufsberater ist in Vertriebsprozessen tätig, in denen die Lösung erst im Laufe des Prozesses Gestalt annimmt und mehrere Fachbereiche zur Angebotserstellung beitragen. Im Gegensatz zu einem Verkaufsberater im Einzelhandel verkauft diese Rolle kein bestehendes Produkt aus dem Lagerbestand, sondern eine noch zu konzipierende Dienstleistung. Bei der Auswahl wird zu viel Wert auf Abschlusstechniken und zu wenig auf die Fähigkeit gelegt, das Kundenproblem präzise zu erfassen, sodass Angebote letztendlich eher nach dem Preis als nach dem Mehrwert verglichen werden.
Zu messende Kompetenzen
Dies sind die Verhaltens- und Fähigkeitskonstrukte in diesem Profil. Zu jedem wird angezeigt, welcher hrmforce-Fragebogen es misst.
| Zu messende Kompetenzen | Zielniveau | hrmforce-Instrument | Messmethode | Verhaltensanker auf Zielniveau |
|---|---|---|---|---|
| Zuhören und Nachfragen Kompetenz (50-Framework): Anhören | N5 | Big Fifty, 360 Feedback | 360-Grad-Feedback | Erfasst sensible Signale in Gesprächen mit Führungskräften und Vorgesetzten und nutzt diese, um die Unternehmenspolitik rechtzeitig anzupassen. |
| Überzeugungskraft Kompetenz (50-Framework): Überzeugungskraft Knockout | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Assessment-Center | Wählt für jeden Gesprächspartner das Argument aus, das dessen Interessen entspricht, und prüft dabei, ob die Zustimmung aufrichtig ist. |
| Kundenorientierung Kompetenz (50-Framework): Kundenorientierung Knockout | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | 360-Grad-Feedback | Ermittelt den tatsächlichen Bedarf hinter einer Kundenanfrage, unterbreitet einen passenden Vorschlag und überprüft nach der Umsetzung, ob dieser funktioniert. |
| Ergebnisorientierung Kompetenz (50-Framework): Ergebnisorientierung | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Persönlichkeitsfragebogen | Setzt einen Auftrag in messbare Zwischenziele um, misst den Fortschritt und streicht Aktivitäten, die nicht zum Ergebnis beitragen. |
| Kaufmännische Fähigkeiten Kompetenz (50-Framework): Geschäftssinn Knockout | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Assessment-Center | Erörtert von sich aus zusätzliche Dienstleistungen mit bestehenden Kunden und hält die Umsatzchance in der Kundenakte fest. |
| Ausdauer Kompetenz (50-Framework): Durchhaltevermögen | N4 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Persönlichkeitsfragebogen | Sucht weiterhin nach alternativen Lösungswegen bei einem festgefahrenen Fall und bezieht dabei aus eigener Initiative andere in diese Suche mit ein. |
| Marktorientierung Kompetenz (50-Framework): Marktorientierung | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Assessment-Center | Stellt einen Zusammenhang zwischen Rückmeldungen von Kunden und Wettbewerbern und dem eigenen Angebot her und schlägt auf dieser Grundlage Anpassungen vor. |
| Erholung nach Rückschlägen Kompetenz (50-Framework): Stressresilienz | N3 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Persönlichkeitsfragebogen | Analysiert nach einem gescheiterten Versuch, was schiefgelaufen ist, bespricht dies mit den Beteiligten und leitet innerhalb einer Woche einen überarbeiteten Ansatz ein. |
Kurzprofil
Die zehn wichtigsten Skills in diesem Profil. Das vollständige Profil mit jedem Skill, Verhaltensanker und jeder Messmethode finden Sie im Download.
| T | Skill | Zielniveau | Gewicht | Knockout | Messmethode |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Zuhören und Nachfragen | N5 | 5 | nein | 360-Grad-Feedback |
| V | Beratungsorientierter Verkauf | N5 | 5 | ja | Assessment-Center |
| G | Überzeugungskraft | N4 | 5 | ja | Assessment-Center |
| V | Beratungskompetenz | N4 | 5 | nein | Assessment-Center |
| G | Kundenorientierung | N4 | 5 | ja | 360-Grad-Feedback |
| G | Ergebnisorientierung | N4 | 5 | nein | Persönlichkeitsfragebogen |
| G | Kaufmännische Fähigkeiten | N4 | 5 | ja | Assessment-Center |
| V | Kundenbetreuung | N4 | 5 | ja | Strukturiertes Interview |
| V | Problemanalyse | N4 | 4 | nein | Assessment-Center |
| V | Gesprächsführung | N4 | 4 | nein | Assessment-Center |
Sehen Sie sich alle 27 Kompetenzen im vollständigen Profil an
Assessment-Instrumente für diesen Beruf
Competency Check
Kompetenzbeurteilung auf Verhaltensebene
360 Feedback
Mehrere Bewertungen auf der Grundlage von Verhaltensankern
Big Fifty
Persönlichkeitsfragebogen, 150 Items, 25 Faktoren
Arbeitsproben-Test
Repräsentatives Arbeitsbeispiel unter standardisierten Bedingungen
Wissenstest (kundenspezifisch)
Fachwissenstest, individuell auf jeden Kunden zugeschnitten
Strukturiertes Interview
Verhaltensorientiertes Vorstellungsgespräch mit fester Struktur
Mental Resilience (4C)
Psychische Belastbarkeit gemäß dem 4C-Modell
Ability Scan
Eignungstest: Verbale, numerische und abstrakte Denkfähigkeiten
Communication Styles
Bevorzugter Kommunikationsstil
Conflict Styles
Bevorzugter Umgangsstil in Konfliktsituationen
15PF
„Personality Profile“, eine kürzere Alternative zum „Big Fifty“
Portfolio
Bewertung bisheriger Arbeiten anhand festgelegter Kriterien
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