Commercial sédentaire
Aussi appelé: Responsable des ventes internes · Chargé de compte sédentaire
Réalise activement des ventes depuis le bureau auprès de clients existants et de nouveaux clients en fonction d'un objectif personnel, assure le suivi des prospects par téléphone et conclut de manière autonome des commandes de faible montant.
Le commercial sédentaire dispose de son propre portefeuille de clients et d’objectifs, mais travaille depuis le bureau par téléphone, e-mail et visioconférence plutôt que par le biais de visites. Contrairement à un commercial interne, ce poste implique de passer des appels de manière proactive et d’être responsable du chiffre d’affaires, plutôt que de se contenter de traiter les demandes de renseignements. Le service de recrutement considère cette fonction comme un poste administratif interne sans objectif, ce qui conduit à recruter des candidats capables de traiter les demandes de manière réactive, mais incapables de mener des séries d’appels de manière soutenue.
Aptitudes à mesurer
Ce sont les construits de comportement et d'aptitude de ce profil. Chacun indique quel questionnaire hrmforce le mesure.
| Aptitudes à mesurer | Niveau cible | Instrument hrmforce | Méthode de mesure | Ancre comportementale au niveau cible |
|---|---|---|---|---|
| Capacité de persuasion Aptitude (référentiel 50): Capacité de persuasion Éliminatoire | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Choisit, pour chaque interlocuteur, l'argument qui correspond à ses centres d'intérêt et vérifie au fur et à mesure si l'accord est sincère. |
| Orientation client Aptitude (référentiel 50): Orientation client Éliminatoire | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Identifie le besoin réel qui se cache derrière la question d’un client, formule une proposition adaptée et vérifie, après mise en œuvre, si celle-ci est efficace. |
| Orientation vers les résultats Aptitude (référentiel 50): Orientation vers les résultats | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Transforme une mission en objectifs intermédiaires mesurables, évalue les progrès réalisés et abandonne les activités qui ne contribuent pas au résultat. |
| Compétences commerciales Aptitude (référentiel 50): Sens des affaires Éliminatoire | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Aborde de sa propre initiative les services supplémentaires avec les clients existants et consigne les opportunités de chiffre d'affaires dans le dossier client. |
| Écoute et questionnement Aptitude (référentiel 50): Écouter | N4 | Big Fifty, 360 Feedback | Feedback à 360 degrés | Résume à la fois le contenu et le sentiment de votre interlocuteur et pose des questions jusqu’à ce que l’intérêt réel qui se cache derrière la demande apparaisse clairement. |
| Discipline et respect des engagements Aptitude (référentiel 50): Discipline | N4 | Big Fifty, 15PF, 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Ne s'engage que dans ce qui est réalisable, assure le suivi de ses propres engagements et informe les personnes concernées dès qu'un délai est menacé. |
| Persévérance Aptitude (référentiel 50): Persévérance | N4 | Big Fifty, 15PF, Mental Resilience (4C) | Questionnaire de personnalité | Continue à rechercher d’autres pistes lorsqu’un dossier est au point mort et implique d’autres personnes dans cette recherche de sa propre initiative. |
| Orientation vers le marché Aptitude (référentiel 50): Orientation vers le marché | N4 | Big Fifty, Competency Check, 360 Feedback | Centre d'évaluation | Elle établit un lien entre les signaux émis par les clients et les concurrents et l'offre de l'entreprise, et propose des ajustements sur cette base. |
| Rétablissement après des revers Aptitude (référentiel 50): Résilience face au stress | N3 | Big Fifty, Mental Resilience (4C), 360 Feedback | Questionnaire de personnalité | Après l'échec d'une initiative, analyse ce qui n'a pas fonctionné, en discute avec les personnes concernées et met en place une nouvelle approche dans un délai d'une semaine. |
Profil résumé
Les dix compétences les plus lourdes de ce profil. Le profil complet avec chaque compétence, ancre comportementale et méthode de mesure figure dans le téléchargement.
| T | Compétence | Niveau cible | Poids | Éliminatoire | Méthode de mesure |
|---|---|---|---|---|---|
| G | Capacité de persuasion | N4 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| G | Orientation client | N4 | 5 | oui | Feedback à 360 degrés |
| G | Orientation vers les résultats | N4 | 5 | non | Questionnaire de personnalité |
| G | Compétences commerciales | N4 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Acquisition et génération de prospects | N4 | 5 | oui | Test sur échantillon de travail |
| V | Vente consultative | N4 | 5 | oui | Centre d'évaluation |
| V | Gestion de compte | N4 | 5 | oui | Entretien structuré |
| V | Gestion des conversations | N4 | 4 | non | Centre d'évaluation |
| G | Écoute et questionnement | N4 | 4 | non | Feedback à 360 degrés |
| V | Négociation | N4 | 4 | non | Centre d'évaluation |
Consultez l'ensemble des 26 compétences dans le profil complet
Instruments d'évaluation pour ce poste
Competency Check
Évaluation des compétences au niveau comportemental
360 Feedback
Évaluations multiples fondées sur des ancrages comportementaux
Big Fifty
Questionnaire de personnalité, 150 items, 25 facteurs
Test sur échantillon de travail
Échantillon de travail représentatif réalisé dans des conditions normalisées
Test de connaissances (spécifique au client)
Test de connaissances professionnelles, personnalisé pour chaque client
Communication Styles
Style de communication privilégié
15PF
Profil de personnalité, une alternative plus concise au « Big Fifty »
Mental Resilience (4C)
La résilience mentale selon le modèle des 4C
Conflict Styles
Style privilégié en situation de conflit
Portefeuille
Évaluation des travaux antérieurs selon des critères fixes
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